A atividade de captação de recursos nunca esteve tão em evidência no terceiro setor como nos últimos anos. Cursos de formação nesta área se espalham pelo país e a busca por profissionais qualificados também tem aumentado. É só dar uma olhada nos classificados dos sites que atuam no setor. O motivo para tal postura adotada pelas entidades não poderia ser outro: o terceiro setor cresceu no país e, com isso, a concorrência entre as ONGs por um apoio e recursos financeiros, também.

São muitas as entidades em busca de verba para seus projetos e atividades. De acordo com uma pesquisa divulgada no final de 2004 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), realizada em parceria com Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada), Abong (Associação Brasileira de ONGs) e GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas), com base no Cadastro Central de Empregos (Cempre) e no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), em 2002, existiam mais de 276 mil instituições privadas sem fins lucrativos no país. Nos últimos seis anos, o número de organizações sociais no Brasil subiu 157%: pulou de 107 mil para 276 mil, sendo que São Paulo é o Estado com o maior numero de entidades: 21% do total das ONGs.

Além disso, as entidades que têm como foco o desenvolvimento e defesa dos direitos quadruplicaram no período: 11 mil para 45 mil. Entre as que defendem direitos, destacam-se as associações de moradores (14,6 mil em 2002, crescimento de 337%) e centros e associações comunitários (23,1 mil, com crescimento de 335%). E tudo isso ocorreu recentemente. O estudo do IBGE aponta que as organizações do terceiro setor em geral são novas: 62% foram criadas após 1990. Segundo Michel Freller, administrador público e sócio-diretor da Criando Atividades Alternativas - empresa que presta serviços de assessoria e consultoria para organizações da sociedade civil -, as entidades estão percebendo, portanto, a necessidade de profissionalização. "Não tem mais espaço para instituições que pedem ajuda de caridade. A concorrência é muito grande. Vão se sobressair aquelas mais capacitadas e preparadas. É um mercado em crescimento", aponta.

De acordo com Lygia Fontanella, economista especializada em Marketing e responsável pela da área de Mobilização de Recursos da Fundação Abrinq pelos Direitos da Criança, esse mercado em crescimento está dentro do próprio país, principalmente porque os interesses das fundações internacionais no Brasil estão caindo cada vez mais, devido a outros focos de atenção, como a Ásia, a África e o Leste Europeu. "Eles entendem que o Brasil é um país rico, embora profundamente desigual, e que os recursos necessários para o desenvolvimento das organizações da sociedade civil encontra-se disponível por aqui. Por outro lado, outros atores internacionais, como os países africanos e os países do Leste Europeu, demandam mais recursos em economias muito mais pobres do que a nossa", explica Cristina Murachco, presidente da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR).

Prova disso, é uma pesquisa realizada por Lygia: de 546 fundações internacionais pesquisadas, apenas 20% têm algum interesse em investir no país. A economista lembra ainda que as agências internacionais, ligadas a ONU, como a Unicef, a FAO, a Unesco, preferem investir em pequenas organizações. As grandes entidades têm chances de se destacarem nessa concorrência se atuarem da área ambiental. Mas, internamente, as empresas estão investindo cada vez mais.

De acordo com a V Pesquisa Nacional Sobre Responsabilidade Social divulgado em julho de 2004 pelo do Instituto ADVB de Responsabilidade Social, houve um aumento de 61% do investimento em projetos sociais realizados pelas organizações: cerca de R$ 388.915,00 a mais no ano de 2003 do que foi investido em 2002. Das empresas que responderam ao questionário, 89% desenvolvem ações sociais voltadas à comunidade e 64% incentivam a participação de funcionários-voluntários nestas atividades.

E isso se reflete até mesmo nas microempresas. Segundo dados apresentados em fevereiro pelo Ipea, a contribuição das empresas - com um a 10 empregados - aumentou 15% no Sudeste e 29% no Nordeste. Elas representam cerca de metade do total de empresas. No Nordeste, a participação das empresas com mais de 500 empregados cresceu 49% entre 1999 e 2003, de 63% para 94%, próximo da participação das grandes empresas do Sudeste, 96%.

Mas a pergunta que fica sempre em evidência nas organizações é: mas como captar? O ponto de partida seria ter um profissional capacitado para desenvolver da melhor forma um plano de captação. Michel Freller analisa que, atualmente, a tendência é que as organizações pequenas terceirizem a área, por meio de consultores, e as entidades maiores criem um departamento interno de captação, tanto contratando profissionais especializados ou remanejando voluntários ou profissionais que já atuam em outras áreas e projetos. Para Lygia a melhor forma ainda encontrada é ter o departamento ou uma pessoa dentro da entidade realizando essa função. Isso porque, como este mercado de profissionais ainda está se formando, e a profissão não é regulamentada, é possível encontrar pessoas não "tão confiantes assim".

"Tem muito captador que cobra comissão. E isso traz uma imagem ruim para o financiador, de que aquele profissional irá ganhar em cima do projeto. Muitas entidades acabam contratando terceiros e os salários estão vinculados a esta questão da comissão. O problema disso é que o consultor, quando sai da entidade, leva todos os contatos que ele fez junto com ele. A referência que a empresa vai ter é daquela pessoal e não da organização. Por isso é melhor que seja uma pessoa que trabalhe internamente na entidade e de forma integral dedicada a isso e não exerça outras funções também", comenta.

O item 2 do Código de Ética e Padrões da Prática Profissional da ABCR diz que "o captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré-estabelecida, não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em contrato". A ABCR acredita que se a organização tiver a prática de trabalhar com bônus por metas alcançadas para diferentes áreas (e não apenas a de captação de recursos), o profissional de captação poderá receber eventual remuneração variável, a título de premiação por desempenho. A ABCR estimula também o trabalho voluntário na captação de recursos, sugere que todas as condições estejam claras entre as partes e recomenda a formalização desta ação por meio de um contrato de atividade voluntária com a organização. Quanto à determinação do salário ou dos honorários do profissional de captação, recomenda que a organização siga os padrões de remuneração que pratica para os demais profissionais com nível aproximado de responsabilidade e de qualificação.

De acordo com a ABCR, além da ética, o captador deve ter transparência, respeito à legislação vigente no país, confidencialidade das informações, honestidade em relação à intenção do doador, compromisso com a missão e a sustentabilidade da organização. Além disso, paixão pela causa, sensibilidade, entusiasmo, persistência, paciência e muita criatividade são essenciais. Como esta é uma área nova, hoje, os profissionais estão vindo de outras áreas, como Administração, Economia, Direito, Comunicação, Marketing, entre outras. Ou seja, é um profissional multidisciplinar, que precisa estar bem informado e manter bons relacionamentos.

O problema, no entanto, é que as organizações muitas vezes não têm recursos suficientes nem mesmo para contratar para dar esse passo inicial, principalmente porque os resultados podem demorar um pouco para aparecer. A dica de Lygia Fontanella é que entidade faça um projeto específico para criar essa área de captação na organização. Ela pode apresentar o projeto para aqueles doadores mais próximos, que normalmente socorrem a entidade em momentos de urgência, e dizer: "Assim, se você me ajudar, eu não vou mais precisar ficar te pedido. Quando ele percebe essa postura mais profissional, de planejamento, acaba ajudando. Foi assim que eu cheguei na Fundação Abrinq, num projeto em parceria com a Fundação Kellogg. Deu muito certo e, a partir disso, conseguimos levantar recursos suficientes para manter a área", comenta.

Captação de recursos: existe fórmula mágica?
Para Michel Feller, a captação de recursos é a conseqüência de um bom planejamento, com estabelecimento de objetivos, metas, prazos, cronograma, orçamento, projeto e marketing. A partir disso tudo definido, aí sim a organização está preparada para sair ao mercado e captar. O problema, segundo Michel, é que muitas entidades pulam etapas e, se conseguem uma verba para divulgar a entidade por um folder, por exemplo, já partem para a captação sem planejamento. "Por isso, antes de mais nada, é preciso definir onde estamos e onde queremos chegar", destaca.

Com tudo isso já pensado, a organização consegue definir qual será a melhor forma de captar os recursos. A presidente da ABCR lembra que estas formas são variadas, como doação de pessoas físicas, patrocínio por parte de empresas privadas, convênios com outras organizações governamentais, convênios com fundações e institutos, leis de incentivo, desenvolvimento de projetos de geração de renda, entre tantas outras. Carla Duprat, coordenadora de programa do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), destaca ainda que é preciso definir que "recursos" são estes, afinal, podem ser recursos financeiros, humanos, técnicos, de espaço físico, imagem.

"Há, portanto, estratégias para captar cada um destes recursos. Você pode desenvolver projetos que promovam o voluntariado, por exemplo, ou estabelecer parcerias que envolvem exposição da marca em eventos e mídia. A lógica da articulação das organizações em rede também favorece a captação. A elaboração de projetos coletivos cativa empresas que, ao financiarem os projetos de uma rede de organizações, obtém um impacto social mais amplo", comenta.

No entanto, é preciso destacar que, como a forma de captação de recursos faz parte da estratégia de atuação das organizações, o que funciona para algumas não funciona necessariamente para outras. Cristina Murachco destaca que o Greenpeace, por exemplo, não aceita doações de empresas privadas ou de governos. Sua base de captação de recursos é doações de pessoas físicas
identificadas com sua causa e com seu modo de ação. Já, outras organizações, como o Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social, têm como base de sua captação de recursos a doação e patrocínio de atividades por parte de empresas privadas.

Portanto, definir os potenciais financiadores é tarefa que não pode faltar num plano de captação. É preciso encontrar, segundo Lygia Fontanella, os doadores adequados para cada área. Por isso, é preciso conhecer muito bem a missão, os objetivos e metas da entidade. Dentro de uma mesma área, por exemplo, como "criança", é preciso focar: é bebê, primeira infância ou creche?. A estratégia pode ser diferente também levando em conta o porte da entidade.

Se, para algumas organizações, é mais fácil conquistar o apoio de grandes empresas, Michel Freller destaca que as organizações de base podem conseguir um apelo maior com pessoas físicas, principalmente com diversas contribuições pequenas. O consultor lembra que pesquisas americanas apontam que, quando uma pessoa que começa a contribuir, não para nunca, somente quando ocorre algo muito forte que a faça desistir dessa ação. O problema é que campanhas como estas demandam tempo, ou seja, os resultados viriam em longo prazo e muitas entidades não estão dispostas a esperar.

Para estas pequenas entidades, a idéia pode ser apostar também nas empresas da região onde estão instaladas. O Programa Doar, do IDIS, por exemplo, tem como objetivo a organização e o melhor uso das doações locais, a fim de obter maior benefício social. A coordenadora do programa, Célia Schlithler, explica que o Doar busca, justamente, mudar o paradigma, com a proposta metodológica de identificar ativos locais e não recursos externos. A idéia é que haja uma identificação, valorização e mobilização de recursos locais primeiro, para depois buscar fora. A premissa de que a própria comunidade tem talentos e recursos permeia toda a intervenção externa. Ela explica que a metodologia é baseada em estratégias para a formação de redes intersetoriais. Portanto, parte do princípio de que os recursos locais serão potencializados como resultado da articulação em torno de objetivos comuns e projetos construídos coletivamente.

"Os temas do protagonismo comunitário e talentos e recursos locais ajudam na decisão sobre investimento social porque estão ligados aos eixos de transformação, fortalecimento e sustentabilidade. Acreditamos que o investimento social estratégico está ligado diretamente a estes conceitos. Na captação de recursos é importante poder identificar e explicitar os talentos e recursos existentes na organização e/ou comunidade que está propondo uma idéia/projeto, assim como demonstrar que este investimento catalisará um processo de transformação protagonizado pela própria comunidade. Esta forma de atuar na área social contrapõe um modelo assistencialista que gera dependência", completa.

Desafios a enfrentar
No entanto, as dificuldades para captar recursos ainda persistem. Carla Duprat aponta que uma delas seria a de explicitar expectativas, identificar motivações e interesse de ambas as partes e definir objetivos comuns. Ela aponta que, para superar isso, o instrumento do Marketing Relacionado a Causas, iniciativa desenvolvida pelo IDIS, visa aproximar estes dois parceiros em prol de um bem comum, mas reconhecendo de que a parceria pode ter benefício mútuo. Outra forma de aproximar mais as organizações das empresas, segundo a coordenadora do IDIS, é por meio da cultura de projetos. "Recursos investidos em projetos específicos permitem alocar os recursos com foco, acompanhar o andamento do projeto e mensurar resultados. A lógica de criar, investir, implantar e avaliar projetos é comum às organizações e às empresas. Portanto, pode ser uma forma de facilitar este diálogo entre as partes", acredita.

Outra barreira a ser enfrentada pelo Terceiro Setor no momento da captação é, principalmente, para cobrir custos administrativos. Michel Freller afirma que é errado as organizações não incluírem os custos administrativos nos orçamentos dos projetos. Caso alguns doadores não prevejam estes custos no repasse de recursos, as organizações terão de pensar em outras alternativas. A presidente da ABCR acredita que ter fontes de recursos diversificadas ajuda neste momento as entidades. Os projetos "tipo adote", como "adote uma criança, um aluno, um animal", são válidos, segundo Michel, para pagar estas despesas. Desenvolver produtos também é uma alternativa, desde que estes custos sejam incorporados no valor do produto para venda. A estratégia pode ser ainda organizar eventos, bazares e bingo.

Mas, não são somente estes obstáculos que muitas entidades encontram pelo caminho da concorrência em conquistar recursos. Há ainda algumas áreas que conseguem captar mais. 85% das empresas associadas ao GIFE, por exemplo, têm como área de atuação a educação, sendo que 71% dos associados possuem projetos voltados aos jovens e adolescentes. A Pesquisa de Responsabilidade Social da ADVB também revelou que o segmento de educação é o mais escolhido pelas empresas para investirem, seguido pelo de meio ambiente, cultura, saúde e qualificação. A comunidade em geral, a criança e o jovem são as três categorias mais beneficiadas pelos projetos.

Outros programas, no entanto, como aqueles que trabalham com a inclusão de egressos ou jovens em conflitos com a lei e até mesmo para a inclusão de idosos, acabam não conseguindo tanto apoio. Segundo Cristina Murachco a comunicação adequada da causa pela qual a organização da sociedade civil trabalha será fundamental. "Muitas vezes, é preciso realizar um forte trabalho de divulgação e de comunicação para que a sociedade passe a entender determinada causa como importante e sentir-se motivada a doar". Na opinião de Michel, é preciso ainda muita criatividade do captador em realizar campanhas que sensibilizem as pessoas.

Mas, seja qual for a forma de captação, Lygia destaca que um ponto primordial é descobrir como tocar o coração do possível doador. Para isso, as organizações devem mostrar ao doador todas as problemáticas, apontar o por quê da importância dele ajudar, o que a entidade pretende fazer para melhorar essa situação e quanto custa toda essa ação. No final disso tudo, para fechar a ação como um todo, é preciso pedir. "Às vezes, a entidade conta tudo, mas não diz para o doador: eu preciso de você e da sua ajuda. E isso tem que fazer sempre. Mostrar o que o dinheiro dele pode fazer de diferença naquele problema. Tem que pedir não somente para um, mas para vários. Pedindo a gente consegue", acredita.

A economista afirma que as organizações devem ter em mente que o que toca os doadores são os depoimentos dos beneficiados. Mesmo a organização, que convive com aquela realidade diariamente e não consegue perceber o quanto isso pode ser diferente para o resto das pessoas, precisa apostar nas histórias de vida das pessoas. Segundo Lygia, é preciso mostrar histórias de problemas e de soluções. "Se o doador não se emocionar, ele não ajuda mesmo!".

Confira o passo-a-passo na hora de captar recursos para a sua organização- É preciso definir exatamente quanta verba é necessária para realizar a ação;
- Conhecer e pesquisar os potenciais doadores. Descobrir os contatos, principalmente aqueles no entorno da entidade. Fazer uma lista ou banco de dados. É importante que as organizações estabeleçam contato com pelo menos 50 novos doadores por ano;
- Paralelamente, elaborar uma proposta bem estruturada, com os problemas, como a organização pretende soluciona-los e o orçamento. Montar uma apresentação bem feita sobre a proposta;
- Propor para o possível doador e pedir, de forma clara, objetiva. Pessoalmente é muito melhor;
- Fazer um novo contato de retorno a fim de saber qual a opinião e a decisão do doador;
- Encaminhar um agradecimento, por exemplo, um cartão pintado por uma criança do projeto, apontando o quanto a ajuda do doador fez a diferença. Mesmo que a resposta for negativa, é importante agradecer a atenção;
- Prestar contas sempre. Isso abre as portas para um próximo pedido

Veja se a forma de captar recursos mudou muito desde 1979, quando Howard E. Fisher publicou: 101 Dicas de Captação de Recursos (http://www.abcr.com.br/101dicas.htm)

Serviços:
Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR)
Endereço: Rua Purpurina, nº 155, cj.13 - Vila Madalena - São Paulo
Fax (11) 3714-4222
Site: www.abcr.com.br
E-mail: captadores2@terra.com.br

Criando Atividades Alternativas
Telefone: (11) 3034-5847
Site: www.criando.net
E-mail: michel@criando.net

Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS)
Endereço: Rua São Tomé, nº 119, conj. 42 - São Paulo
Telefone: (11) 3044-4686
Site: www.idis.org.br
E-mail: idis@idis.org.br

DANIELE PRÓSPERO
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