08/03/2006 - 18h03

Feiras têm papel essencial na "globalização" de empresas

JULIANA CARPANEZ
Enviada especial da Folha Online a Hanover

Empresas que pretendem trabalhar no mercado internacional encontram, em feiras como a Cebit, diversas oportunidades de negócios. Além da possibilidade de prospectar e conquistar novos clientes --principal objetivo das participantes--, estes eventos permitem que as companhias aumentem sua rede de relacionamentos, comparem seus produtos com os dos concorrentes, ganhem visibilidade e confiram as novidades do setor no qual atuam.

"Toda nossa política de internacionalização está baseada nas feiras, onde podemos conhecer os mercados que nos interessam e definir estratégias locais", afirma Oldemar Plantikow, diretor-superintendente da empresa de telecomunicações Digistar, que participa pelo terceiro ano consecutivo da Cebit. Mais de 90% das parcerias internacionais da companhia --com atuação na Austrália, Jordânia, Leste Europeu e países da América Latina-- tiveram origem em feiras de negócios.

Além de vender produtos, os parceiros estrangeiros são bastante úteis na hora de "mapear" o mercado a ser explorado. Como estão familiarizados com a cultura e negócios de seus países, estes profissionais podem dar dicas valiosas que empresas brasileiras demorariam meses para perceber. "Não podemos abrir um escritório para depois fechá-lo. Os parceiros já sabem como funcionam seus mercados e, com a ajuda deles, conseguimos obter melhores resultados", explica Plantikow.

Marketing

Outro aspecto importante desses eventos é a visibilidade dos expositores. "Conquistamos muitos clientes no Brasil, depois que eles nos viram em feiras internacionais. Faz parte do marketing interno do país: muitas vezes é necessário ir ao exterior para que empresas locais se interessem por produtos e serviços brasileiros", diz Alexandre Moura, diretor de marketing da Light Infocon.

Este é o oitavo ano que essa organização de Campina Grande (PB), criadora de um banco de dados multimídia, participa da Cebit --onde, por exemplo, a Light Infocon conheceu o executivo responsável por seu escritório em Portugal. Entre os clientes internacionais, que respondem por 20% do faturamento da empresa brasileira, estão a Interpol, polícia da Espanha e o banco britânico Barclays Bank.

Familiarizado com a política da empresa que já exporta software há cerca de 20 anos, Moura lembra que uma organização não deve sair do país sem antes fazer a lição de casa. Isso inclui ter uma equipe com profissionais que fale outras línguas --pelo menos inglês fluente-- e produtos que possam ser adaptados com facilidade para mercados estrangeiros.

"Desde a concepção de um software, por exemplo, temos de criar um mecanismo que simplifique a tradução daquele sistema", explica o diretor de marketing da empresa. Além desta característica técnica, a companhia tem como política só contratar nativos para fazer traduções --isso evita que o cliente estrangeiro se depare com termos pouco comuns em sua língua.

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