Veja como se posicionar corretamente durante uma negociação

Estratégias para obter sucesso nas negociações em qualquer situação profissional e 20 soluções passo a passo. Esses temas estão reunidos no guia "Os Segredos da Negociação" , da Publifolha. Confira abaixo um trecho do livro:

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Definição de questões e posições

Nos preparativos para a negociação, é importantíssimo avaliar e priorizar suas próprias questões e posições, e fazer uma suposição, baseada em pesquisas, sobre como seriam as pessoas da outra parte. As questões constituem áreas específicas de divergência que serão discutidas durante a negociação, enquanto as posições são os resultados que cada lado diz desejar.

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"Os segredos da negociação", da Publifolha

Sua posição inicial representa o que você espera alcançar em um cenário considerado ótimo. Seu objetivo é algo menos ambicioso, mas ainda representa um resultado satisfatório. O ponto mínimo absoluto, abaixo do qual você não pode ir, é a sua necessidade.A meta da negociação será satisfazer sua necessidade e, idealmente, os objetivos de ambas as partes.

Para começar, defina suas necessidades e objetivos principais. Por exemplo: se você está negociando a venda de quinhentas luminárias de mesa e calcula o preço unitário mínimo aceitável em R$ 42, esse valor representa sua necessidade.

Você ficaria contente se conseguisse R$ 46 (seu objetivo), mas elege o preço de R$ 50 como posição de abertura, pois ele permitirá que, durante a negociação, você ceda um pouco, se for preciso, e ainda saia satisfeito. Evite colocar sua posição inicial alta demais, já que isso pode assustar a outra parte.

Em seguida, identifique as questões que serão tratadas.No cenário anterior, a posição inicial do comprador pode ser a de que ele só pagará R$ 40 por luminária. A diferença de R$ 10 será sua questão principal. Talvez existam outras questões a negociar, como o pagamento e o método de entrega.

Ajuda muito se você fizer uma lista de todas as suas questões, assim como as questões que a outra parte possa levantar, em ordem de prioridade. Pense na seqüência em que você planeja apresentar suas questões. Por exemplo: talvez decida apresentar, em primeiro lugar, uma questão menor, de modo a criar um clima bom já no início, cedendo nesse ponto específico.

Estabeleça sua posição, seu objetivo e suas necessidades para cada questão antes do início da negociação. Se durante as discussões as duas partes chegarem a um impasse, você terá de pensar em como modificar sua posição inicial.

Fazer concessões desse modo permite que você restabeleça um clima de confiança e credibilidade e aumente a probabilidade de ambas as partes alcançarem um resultado satisfatório. Se você entrar na negociação com posições e objetivos claramente definidos, isso lhe dará flexibilidade e confiança para se empenhar sem sentir que está 'perdendo' alguma coisa.

Tenha em mente que pode haver reduções que o levem a uma negociação baseada em suas posições. Se uma ou ambas as partes tiverem uma posição inicial superdimensionada, há o risco de perder tempo 'pechinchando' e tentando adivinhar qual é o verdadeiro objetivo da outra parte, o que prejudica o clima.

Nessa situação, procure explicar educadamente que a posição entrincheirada mantida pela outra parte ameaça todo o processo. Lembre-se de que as posições são apenas um ponto de partida - a tarefa em uma transação é negociar as questões importantes, evitando ficar preso a posições, e buscar uma solução que vai satisfazer ambas as partes.

"Os Segredos da Negociação"
Autor: Juliet Nierenberg e Irene S. Ross
Editora: Publifolha
Páginas: 160
Quanto: R$ 34,90
Onde comprar: nas principais livrarias, pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Publifolha