Publifolha
29/01/2009 - 15h05

Saiba como fazer propostas na mesa de negociação

da Folha Online

Para obter sucesso em uma negociação, é preciso saber lidar com quem está do outro lado da mesa. Conhecer o momento certo de pressionar e de ceder pode fazer toda a diferença.

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Livro apresenta estratégias para conduzir e planejar negociações
Livro apresenta estratégias para conduzir e planejar negociações

O livro "Como Conduzir Negociações", da série "Sucesso Profissional" (Publifolha), mostra como agir para que suas negociações sejam bem-sucedidas e você chegue aos resultados desejados.

Leia abaixo trecho do livro que mostra como fazer propostas durante o andamento da negociação

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COMO FAZER PROPOSTAS
Fazer propostas é fundamental em qualquer negociação. Portanto, ainda na preparação, decida se é melhor falar primeiro ou apenas responder às propostas do outro lado. Essa decisão é peça crucial da estratégia de negociação.

DEIXE PORTAS ABERTAS
Preserve para si mesmo um bom espaço de manobra quando apresentar sua argumentação. Não faça afirmações peremptórias -produza propostas hipotéticas que dêem margem para ambos os lados fazerem concessões a qualquer hora. Da mesma forma, não tente obrigar o outro lado a uma posição estanque cedo demais -eles também precisam de espaço de manobra. Evite colocar o outro lado contra a parede ou forçá-los a fazer promessas cedo demais na negociação, uma vez que isso pode reduzir as opções deles quando, mais tarde, você fizer concessões.

NO MOMENTO CERTO
O resultado de toda negociação depende da apresentação e discussão de propostas feitas pelas partes envolvidas. Essas serão discutidas e negociadas até que um acordo seja alcançado. Há vantagens em permitir que o outro lado faça a proposta inicial, pois você pode descobrir que a distância entre o que ambos querem é menor do se imaginava. Se isso for assim, ajuste sua estratégia. Caso você decida fazer a proposta inicial, saiba que ela será, em geral, tomada como irrealista. Por isso, faça exigências maiores do que você espera receber e ofereça menos do que você espera ceder. Se a oferta de abertura for o que você julga ser genuinamente justo, há o perigo de o outro lado interpretá-la como sendo muito diferente de suas verdadeiras demandas.

A FORMA IDEAL
É importante que você apresente sua proposta inicial de forma fluente e confiante para ser levado a sério pelo outro lado. Ao falar, enfatize a necessidade de se chegar a um acordo dizendo, por exemplo: "Eu sei que todos aqui hoje estão ansiosos para ver este projeto ser levado adiante o mais breve possível". Ao apresentar a proposta, explique as condições embutidas antes de fazer a oferta inicial. Resuma a proposta de forma breve e então cale-se, para demonstrar que terminou e para dar tempo ao outro lado de digerir suas palavras.

PASSO A PASSO
1. Ouça com cuidado os oponentes. Os desejos deles podem ser bem parecidos com os seus.
2. Esteja disposto a ajustar a estratégia caso você detecte um meio-termo logo no início da negociação.
3. Faça uma proposta inicial irrealista e tente um acordo dali para frente.
4. Tome nota de todas as ofertas feitas, tentando registrá-las literalmente.

"Como Conduzir Negociações"
Autor: Tim Hindle
Editora: Publifolha
Páginas: 72
Quanto: R$ 19,90
Onde comprar: Nas principais livrarias, pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Publifolha