São Paulo, domingo, 8 de dezembro de 1996 |
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Gerentes criticam método usado na NBA
LUÍS PEREZ
Para ela, usar um método fixo para contratar vendedores é "americanizar demais". "É normal essa dificuldade de contratação, porque é complicado acertar numa escolha subjetiva." Alguns acham que é preciso ter "feeling" na hora de contratar. "É necessário ter a intuição do selecionador na contratação de profissionais de vendas", afirma Ana Maria Cadavez, 47, gerente da consultoria de RH da KPMG. Ela diz utilizar a seleção por competência, analisando históricos do analisado -dois de sucesso e dois de fracasso. "Não trabalhamos com testes", afirma. Técnica infalível Para Herbert Greenberg, presidente da Caliper e criador do método, não existe um tipo de vendedor universal. "O casamento perfeito entre função e indivíduo é o que faz prever o sucesso de alguém", afirma o psicólogo. "É mais fácil vender alguma coisa concreta, tangível, como carro, computador, casa, do que uma idéia, uma consultoria, um plano de investimento, pois são coisas que você não pode pôr as mãos", diz, para depois entregar: "Não existe técnica infalível de vendas". (LPz) Texto Anterior: Profissional que trabalhou nos EUA abre agência em SP Índice |
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