Folha de S.Paulo

O mentor

Como ganhar dinheiro?

Está muito em voga a expressão "modelo de negócios", principalmente depois do lançamento do livro "Business Model Generation" (Alta Books, 300 págs., R$ 99,90). Mas do que se trata esse conceito e qual a sua importância para o empreendedor?

Podemos encontrar diversas definições para o termo, no entanto, da forma mais simplista e compreensível, pode-se entendê-lo com uma pergunta: como você ganha dinheiro?

Creio que muitos já escutaram que os postos de gasolina não faturam vendendo o combustível, já que as margens desse produto são muito pequenas. A receita desses estabelecimentos vem mesmo dos serviços que eles oferecem, ou seja, troca de óleo, lavagem e, principalmente, a loja de conveniência.

Por isso, um bom gerente de posto tem que entender tanto de varejo quanto de gasolina.

O livro "Business Model Generation" relaciona nove itens (segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, estrutura de custos, atividades-chave, recursos principais e parcerias) que podem ajudar o empreendedor a verificar se o seu negócio possui um modelo consistente ou não.

Em caso negativo, o melhor a fazer é "pivotar", ou seja, mudar suas premissas -por exemplo, se o segmento de clientes de pessoas físicas se revelar pouco rentável, pode-se tentar vender para empresas. Ou tentar obter uma parceria estratégica que impacte sua estrutura de custos.

A dica é que o empreendedor procure pensar em um modelo consistente, que permita que a iniciativa cresça e se fortaleça. Por exemplo, um negócio cujo modelo permita receitas recorrentes, como fizeram os fabricantes de elevadores, que obtêm grande parte do faturamento por meio dos contratos de manutenção, em vez da venda do equipamento em si. No entanto, criar um site cuja única fonte de receita é a venda de espaço publicitário já tem pouca probabilidade de sobrevivência.

Não pense, contudo, que encontrar um modelo consistente é tarefa fácil. Muito esforço, muita pesquisa, muita tentativa e erro são necessários até que você ouça aquele "clic", aquela ideia que irá levar o seu negócio a outro patamar.