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Modéstia à parte

O psicólogo social Robert Cialdini, 67, é autor de best-sellers sobre como ser persuasivo e influente na vida profissional. Ele esteve em São Paulo na semana passada e conversou com a Folha.

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Folha - Como é possível persuadir os jovens de 20 anos, que pertencem a uma geração que dá menos valor à hierarquia?

Robert Cialdini - O chefe precisa transmitir à nova geração informações sobre sua experiência e conhecimento, mostrar que é confiável. Você tem de demonstrar isso por meio de ações, mas também pode colocar nas paredes: diplomas, credenciais e os principais feitos. É assim que escolhemos um médico: ele não precisa dizer [sua experiência], já que as pessoas podem ver sua "expertise".

E como ser um chefe persuasivo quando se tem subordinados muito mais velhos?

Em vez de tentar convencer um funcionário mais velho em uma reunião, pergunte a alguém com mais experiência por que ele concorda com você e deixe que ele fale. Deixe essa pessoa convencer a outra, de um modo como você não poderia, porque elas são semelhantes.

Ser uma pessoa persuasiva no trabalho não vai fazer com que seus colegas o odeiem?

Não se você os influenciar com informação honesta, que permita que eles façam melhor seu trabalho. Dê subsídios para mostrar que aquilo é genuinamente o melhor a se fazer, que aquela é uma boa oportunidade.

Como mostrar ao seu chefe o que ele vai perder se você for embora?

É preciso apontar em que você é único. Dizer, literalmente, "eu sou a única pessoa nesse departamento com essas características".