Brasil, que tem 1,6 milhão de revendedores, possui a 5º maior receita do mundo

TATIANA RESENDE
DA REDAÇÃO

As vendas diretas movimentaram R$ 7,2 bilhões no primeiro semestre, alta de 12,5% com relação ao mesmo período de 2006, segundo a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). O crescimento ficou acima do comércio em geral (10,6%), de acordo com os dados do IBGE. Em volume de itens, a expansão foi de 11,35%, contra 9,9% no varejo tradicional.
"Cerca de 90% dos produtos vendidos são de perfumaria, cosméticos e higiene pessoal, e o Brasil já é o terceiro maior consumidor desses itens no mundo", afirma Rodolfo Guttilla, presidente da associação, ao ressaltar que esse é o canal de vendas que mais cresce no país, graças à comodidade que proporciona e a relação de confiança do cliente com a marca e com o revendedor.
O Brasil já ocupa a quinta posição no ranking mundial do setor em faturamento, atrás de Alemanha, Coréia do Sul, Japão e EUA. No país, há 1,6 milhão de revendedores, ainda pouco se comparado aos 14,1 milhões de norte-americanos.
A Avon, uma das gigantes do setor, faturou US$ 8,8 bilhões no mundo no ano passado e US$ 1 bilhão no Brasil, a segunda maior receita da companhia. A empresa existe há 120 anos e, a cada 19 dias, são renovados os 6 milhões de catálogos.
Em média, as revendedoras conseguem lucro de 30% na venda dos produtos, mas podem negociar os itens por preços diferentes do catálogo. O diretor de vendas Eduardo Fernandes conta que uma das estratégias da empresa para motivar e fidelizar as revendedoras, que geralmente oferecem produtos de vários catálogos, é o programa de incentivos, no qual as vendas podem resultar em premiações como eletrodomésticos, carros e viagens.

Ex-feirante
O valor mínimo do pedido a ser enviado é de R$ 60, mas o revendedor nº 1 da marca comprou R$ 92 mil na última campanha. Guilherme Pólvora, de 42 anos, foi feirante por 22 e, como o negócio não ia bem, optou pela venda direta de produtos da Avon em 2002. Para potencializar os lucros, em vez de só mostrar os catálogos para conhecidos, começou a deixar panfletos em paradas de ônibus e recebia pedidos por telefone.
"O lucro eu investia em estoque." Com isso, aproveitava as ofertas e conquistava o consumidor com descontos e o imediatismo da entrega. Hoje, tem escritório na av. Paulista (SP) e equipe de 18 pessoas, que distribui panfletos, recebe clientes e entrega os pedidos em casas perto do metrô ou em empresas. Com pontuações recordes, já ganhou nove carros e acha que as vendas neste semestre vão ajudá-lo a ter mais dois.
Outro representante do segmento, o grupo brasileiro Hermes foi fundado em 1942 e faturou R$ 240 milhões no primeiro semestre, dos quais R$ 102 milhões via comércio eletrônico, com o site Comprafacil.com, que existe há quatro anos. Gustavo Bach, diretor de marketing, ressalta que o mix de produtos é bem diferenciado, já que o catálogo é mais direcionado para as classes CDE, e o site, para a AB.
A previsão é que, no próximo ano, as vendas pela internet já superem a das revistas. "Mas a revendedora vai sempre existir. É o que chamamos de venda por relacionamento."


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