Gerente amplia lucro de banco, diz pesquisa

O gerente de agência é uma figura negligenciada, que deveria ter maior atenção dos bancos de varejo. Em três anos, um bom gerente pode significar uma alta de até US$ 1 milhão no faturamento de um banco.
A constatação é parte da pesquisa "Managing a Precious Resource: Branch Chiefs" (gerenciando uma fonte preciosa: líderes de agência, em português), da consultoria Booz Allen Hamilton, com base no desempenho de mais de 4.000 bancos dos EUA em seis anos.
Segundo o material, em 20 anos, a figura do gerente passou por uma deterioração causada pela mudança estrutural da entidade bancária, que passou a investir mais em tecnologia e até a fechar agências ao apostar no desenvolvimento dos sistemas on-line. Nos últimos cinco anos, com a expansão geográfica e novos formatos de varejo, as agências voltaram a ser consideradas importantes. O gerente, no entanto, não.
Segundo Paul Hyde, vice-presidente da prática de serviços financeiros da Booz Allen Hamilton e responsável pela pesquisa, "há um grande poder de venda nas mãos do gerente". "Nossa avaliação é que os gerentes são significativos. Eles são líderes de venda", diz. "No entanto, os bancos os trataram como commodities e não como peças-chave do negócio."
Segundo o diretor da mesma área da consultoria no Brasil, Roberto Leuzinger, o cenário é muito semelhante no Brasil. "O contexto é o mesmo, mas não tão antigo. Aqui, não se trata de 20 anos, mas de algo em torno de cinco e dez", diz.
Uma prática que atrapalha o trabalho do gerente, segundo a pesquisa, é a de mudança contínua para novas agências. Em uma região, os depósitos cresceram 13% em um ano em que não houve troca de gerentes. Em agências que tiveram mais de cinco gerentes em um ano, o número chegou a apenas 3%.
A pesquisa identificou as aspirações de ocupantes do cargo. Foi identificado um grupo de gerentes que cuidam da agência como se fosse seu próprio negócio. Eles se sentem responsáveis por alcançar as metas e ficam orgulhosos quando atingem os números.
Há outros que se consideram "prefeitos" e que não têm vontade de mudar de agência.
Há ainda os que buscam oportunidades, que gostam de transformar agências sem sucesso em "cases" e, quando estão recuperadas, partem para novos desafios.

Frases

Nossa avaliação é que os gerentes são significativos. Eles são líderes de venda. No entanto, os bancos os trataram como commodities, e não como peças-chave do negócio

Há um grande poder de venda nas mãos do gerente de banco

Ao identificar uma lacuna no setor de construção para uma área específica dentro da classe C, a Rodobens descobriu um novo nicho de mercado: integrantes desse estrato social com idade entre 20 e 35 anos, com aspirações da classe B e condições financeiras de classe D.
Daí nasceu o projeto Terranova, de condomínios fechados de casas com infra-estrutura de lazer em cidades do interior do país.
"Queríamos um produto que reunisse status, com valor de venda igual ao de aluguel e com rapidez na entrega", diz Eduardo Grayeb, presidente da Rodobens.
Hoje, já foram lançados projetos em 27 cidades de oito Estados. "Nosso objetivo é atingir 70 cidades", diz.

Expansão do crédito reflete em seguros

A indústria de seguros está sentido os efeitos da expansão do crédito. O seguro prestamista cresceu 50,45% no primeiro quadrimestre ante o mesmo período de 2006. Esse tipo de seguro é contratado pelas financeiras para garantir o pagamento das prestações, ou o saldo devedor.
A modalidade movimentou R$ 629,5 milhões em prêmios de seguros contra R$ 418,4 milhões no mesmo intervalo do ano anterior.
Segundo Antonio Cássio dos Santos, presidente da Fenaprevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida), o crescimento desse tipo de seguro acompanha expansão da massa salarial, da oferta de crédito e do consumo das famílias.
"A conjuntura econômica é favorável e a compra de bens duráveis está ancorada no crédito. A modalidade deve continuar avançando no país", afirma Santos.
Em 2003, o seguro prestamista movimentou R$ 226,3 milhões em prêmios. No ano passado, o volume saltou para R$ 1,4 bilhão.
Em janeiro, os prêmios aumentaram 28,4% ante o mesmo mês de 2006. Em fevereiro, a expansão foi de 50,46% também no comparativo com igual período do ano passado. Em março e abril, o crescimento foi de 68,07% e 60,98%, respectivamente.

DO ORIENTE

A partir de julho, o Thai Gardens de São Paulo se tornará auto-suficiente em ingredientes e especiarias asiáticas. Isto se deve à abertura do Thai Gourmet, em Barcelona, pela chef e sócia da casa, Tasanai Phian O Pas, que esteve na semana passada em São Paulo. "Será mais uma forma de garantir a procedência e o frescor dos ingredientes", afirma Tasanai. Na unidade paulistana, também acaba de ser instituído o serviço de "take away".

ENERGIA
A Caixa está financiando oito pequenas centrais hidrelétricas, com investimento de R$ 500 milhões. Com o fechamento de operações de crédito envolvendo duas grandes empresas do setor de geração e transmissão de energia elétrica, a Caixa fechou junho com consolidação no setor. O anúncio do resultado foi precedido por consulta pública para que instituições interessadas ofertassem taxas de juro adequadas à operação de crédito superior a R$ 200 milhões.

INVESTIMENTO
A Austin Rating apontou Guarulhos (SP) como bom local para investimento. A nota da cidade (A) é maior do que a de capitais como São Paulo (BBB) e Belo Horizonte (BBB) e Estados como Minas Gerais (BBB+), Rio de Janeiro (BBB+) e Rio Grande do Sul (BB+). Empata com Porto Alegre, perde para o Estado de São Paulo (A+) e a cidade do Rio de Janeiro (A). Segundo o estudo, a classificação de Guarulhos se deve, entre outros, à redução de despesas da administração pública com pessoal.

TRIBUTAÇÃO
A Fecomercio realiza, amanhã, em São Paulo, o seminário Simplificando o Brasil, que terá como tema "Simples Nacional -Tributação". O evento, que será gratuito, irá abordar os aspectos práticos da alteração que entrou em vigor a partir de ontem, 1º de julho, e que afetará micro e pequenas empresas. Ritsutada Takara, representante da 8ª RF no Projeto do Simples Nacional, será palestrante.

DILEMA
O Ibef SP (Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças) promove, na sexta, café da manhã com Thomas Trebat, diretor-executivo para estudos da América Latina da Columbia University (NY). Trebat, que atuou na negociação de dívidas com Brasil, Chile e México pelo Bankers Trust, na década de 80, abordará o tema "Dilemas do crescimento econômico na América Latina", no Hotel InterContinental.


Próximo Texto: Lixo atômico vai para depósito provisório
Índice