da Reportagem Local

Hoje as empresas tendem a ações opostas às dos últimos anos, marcados por reorganizações e reduções de custos. Viram que não é possível crescer encolhendo.
A afirmação é de Heinz Goldmann, 76, um dos maiores especialistas em marketing e vendas da Europa, presidente do Mercuri-Goldmann Group, presente em 36 países, onde trabalham 650 profissionais de treinamento.
Consultor de empresas como Kodak, Fiat e Shell, entre outras, ele esteve no Brasil para apresentar o seminário "Estratégias Inovadoras de Marketing e Vendas", da HSM. A seguir, trechos de sua entrevista à Folha. (LUÍS PEREZ)

Folha - Qual a última palavra em vendas e marketing na Europa e até que ponto o Brasil está entrosado com essas práticas? Que impressão se tem do Brasil lá fora?
Heinz Goldmann - Existe hoje uma tendência na direção oposta à concentração dos últimos anos na redução de custos, reestruturação, reorganização e reengenharia. Existe hoje uma ênfase muito maior no crescimento. Não é possível crescer encolhendo.
O crescimento, por sua vez, é criado por marketing e vendas. Em última análise, pelo cliente disposto a pagar mais frequentemente por seus produtos ou serviços.
O Brasil é, na verdade, um gigante, um elefante que ainda não está ciente da sua verdadeira força. Se todos os recursos forem mobilizados, os vizinhos ficarão atônitos.
Folha - Qual a empresa-modelo em marketing e vendas?
Goldmann - Não existe.
Folha - O bom atendimento é uma ferramenta de marketing?
Goldmann - O bom atendimento ou prestação de serviços é a grande ferramenta de marketing do futuro. Se tomarmos os fatores básicos, como qualidade e tudo o que isso implica, veremos que os produtos estão muito parecidos.
Não existe mais uma vantagem de produto nítida e clara. E, se houver, é logo copiada. Já o fator dos recursos humanos não é tão facilmente copiável.
Se uma empresa trabalhar apenas a imagem e não investir no desenvolvimento de produtos, acabará evidentemente tendo uma bela vitrine sem nada dentro.
É preciso haver pesquisa e desenvolvimento intensos, criativos e produtivos, para desenvolver produtos com a máxima eficiência. E também criar imagens para isso.

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