MARIA CAROLINA NOMURA
DA REPORTAGEM LOCAL

Negociar bem não é um dom nato, e sim um processo de aprendizagem árduo, que implica conhecer as técnicas certas e utilizá-las no momento oportuno, visando um bom acordo para ambas as partes.
Essas premissas integram o livro "O Gênio da Negociação", escrito pelos professores da Harvard Business School Deepak Malhotra e Max H. Bazerman. A obra foi lançada no mês passado pela editora Rocco.
Segundo os autores, entre os principais elementos que o leitor deve ter em mente em uma negociação estão saber tirar o melhor proveito dos documentos que se tem em mãos, prevenir-se em relação às informações não obtidas e não cair em "armadilhas psicológicas", como preconceitos.
De acordo com o livro, os "gênios da negociação" não se desencorajam quando encontram incompatibilidade entre as partes. Eles tentam descobrir os interesses ocultos delas.
Assim, as táticas de entendimento, que ajudam desde o executivo até o diretor de campanha política, permitem que os negociadores sejam mais criativos para satisfazer os participantes.

Prática
Os professores afirmam que a negociação passou a ser considerada "o mecanismo mais prático para alocar recursos, equilibrar interesses competitivos e resolver conflitos".
Dividido em três partes -as ferramentas do negociador, a psicologia da negociação e como negociar em um mundo real-, o título traz casos práticos, que apresentam diversos problemas e as soluções encontradas para cada um deles.
Apesar de demonstrar algumas técnicas, os autores são claros em afirmar que, para ser um efetivo "gênio da negociação", é necessário exercer uma prática criteriosa, que se aprende apenas com a experiência.