Não há nenhuma situação em que as pessoas não precisem ser persuasivas para otimizar os resultados pretendidos

A habilidade de persuadir pode ser aprendida e melhorada, segundo Robert Cialdini, psicólogo conhecido por seus estudos científicos sobre influência. Cialdini cita seis elementos, os quais ele chama de "armas de influência", que podem ajudar no processo de convencimento. Ele vem ao Brasil para participar do Fórum Mundial de Negociações, que será promovido pela HSM em 23 e 24/9, em São Paulo. Leia trechos da entrevista concedida à Folha. (MARIA CAROLINA NOMURA)

 

FOLHA - O senhor fala em seis armas de influência para persuadir. Poderia explicar quais são elas?
ROBERT CIALDINI - Geralmente, as pessoas são persuadidas por quem as direciona a boas escolhas e a bons caminhos. Uma das armas a que me refiro, por exemplo, é o princípio da autoridade. A maioria das pessoas quer seguir o caminho ditado por um especialista genuíno. Na mensagem que ele envia, percebe-se que esse especialista conhece o assunto de que fala. Por isso as pessoas são persuadidas e dizem "sim", porque serão bem orientadas e terão boas informações. Outro princípio é o da reciprocidade. Somos treinados, desde a infância, a retribuir um favor que nos tenha sido concedido [leia mais ao lado].

FOLHA - Qual dessas armas o senhor considera mais eficaz?
CIALDINI - Eu sempre digo que depende da situação que vivemos. Mas devemos sempre usar o princípio que já existe dentro de nós. Por exemplo, se já somos um especialista em algum assunto, devemos usar o princípio da autoridade. Se já fizemos um favor a alguém, podemos pedir, de uma maneira sutil, a retribuição.

FOLHA - Em que medida a aparência física influencia a capacidade de persuasão?
CIALDINI - Influencia bastante. Esse, aliás, é o princípio do gostar. As pessoas tendem a dizer "sim" àqueles de quem gostam, porque têm compatibilidade de pensamentos ou sentem atração física por eles. Pesquisas mostram que, se a pessoa que está arrecadando fundos para caridade for fisicamente atraente, conseguirá montantes mais significativos do que uma pessoa sem boa aparência.

FOLHA - A habilidade de falar bem ou o carisma podem substituir a beleza, se a pessoa não tem uma boa aparência?
CIALDINI - Sim, essas duas coisas podem funcionar, porque a aparência conta mais durante o primeiro contato direto. Mas, depois que passamos a conhecer a pessoa, são muito mais importantes o verdadeiro caráter, a verdadeira inspiração e o conhecimento do indivíduo.

FOLHA - A habilidade de persuadir é inata ou é uma característica que pode ser aprendida e melhorada?
CIALDINI - Durante muitos anos acreditava-se que a habilidade de persuasão era um talento nato, como o dom para a arte. Mas, por meio de pesquisas científicas, percebemos que a persuasão pode ser aprendida porque é uma ciência, e não apenas uma arte. Pode ser ensinada por meios científicos e, portanto, adquirida por pessoas que não têm esse dom. Há livros, como os meus ["Influence: the Psychology of Persuasion", Editora HarperCollins Publishers, 336 págs., US$ 17,95, ou "Influência: A Psicologia da Persuasão", sem tradução para o português], que falam sobre isso e tratam a persuasão como uma ciência.

FOLHA - Qual é a importância de se usar a estratégia da persuasão quando lidamos com pessoas em qualquer situação?
CIALDINI - A razão para aprender a persuasão é que essa habilidade funciona em todas as circunstâncias: no trabalho, em casa, com as crianças, com os vizinhos. Não consigo pensar em uma situação em que as pessoas não precisem ser persuasivas para otimizar os resultados pretendidos.

FOLHA - Os gregos antigos costumavam falar em persuasão. Qual é a diferença de significado ou de peso que a persuasão tem hoje, em relação àquela época?
CIALDINI - Os gregos antigos falavam da retórica e ensinavam a falar e a escrever de uma maneira persuasiva e que fizesse com que as pessoas se sentissem mais atraídas pelas idéias expostas. A diferença é que eles usavam suas próprias experiências e perspectivas de vida. Hoje, nós usamos a ciência e a pesquisa para dar recomendações sobre como ser mais persuasivo. Com a ciência, nós temos evidência daquilo que é melhor falar ou escrever para ser mais persuasivo.


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