Estudar o mercado e a concorrência é um caminho para se destacar, dizem especialistas

Renato Stockler/Folha Imagem

Ednaldo Olimpio dos Santos, da Billbox Records, que se diz apaixonado por vender discos

Foi-se o tempo em que o bom vendedor fazia as vezes do tirador de notas. A profissão hoje acumula funções e exige técnica e especialização de quem está na linha de frente das firmas, no contato direto com o cliente.
"Com a forte concorrência dos últimos anos, as corporações passaram a precisar de especialistas para diferenciar-se no atendimento e conquistar clientes", justifica o professor do MBA em marketing do Senac-SP Marcos Carvalho.
Interpretar o desejo do consumidor, oferecer o produto adequado e conquistar sua confiança são alguns dos desafios enfrentados por quem escolhe seguir a carreira de vendas.
Para isso, é essencial que o vendedor tenha profundo conhecimento do produto e do público com que está lidando.
"O bom profissional vai atrás da informação na empresa, com produtores, outros vendedores e clientes. Deve escutar mais do que falar e ser claro", indica o coordenador dos cursos de vendas da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), Charles John.
Luis Paulo Fávero, coordenador de pesquisa do Provar/FIA, completa: "Ele tem de dar uma aula, impressionar. A decisão de compra ocorre na loja e, nessas horas, não funciona o discurso padronizado. Valem a sinceridade e o conhecimento".

Concorrência
Para destacar-se, também é importante conhecer o mercado e o produto da concorrência. "É preciso entender o cenário, os diferenciais competitivos da firma e quem são os concorrentes, seus pontos fortes e fracos", ressalta o professor da FGV-SP (Fundação Getulio Vargas) Cláudio Tomanini, autor do livro "Gestão de Vendas".
Outro requisito é identificar o público e seus rituais de consumo. É o que indica o coordenador do Programa de Aperfeiçoamento em Varejo do Instituto Coppead, Vitor Almeida.
"Deve existir uma sintonia cultural para que o vendedor perceba as necessidades de seu cliente e crie uma cumplicidade. Saber perguntar, ouvir e identificar as necessidades de quem é atendido é essencial."
Mas, apesar de a especialização ser importante, o professor do Ibmec São Paulo Mauro Schnaidman pondera: "Quem não é aberto a novos mercados corre o risco de ser rotulado e limitar seus conhecimentos".

Formação
Pesquisa realizada pelo Nuclave (Núcleo de Aperfeiçoamento em Vendas) em novembro de 2006 aponta que 60% das empresas exigem que o vendedor tenha terminado o ensino médio; 4%, um curso técnico; e 3%, o nível superior.
"A graduação em áreas como administração, comércio exterior, marketing e comunicação social agregam muito valor para quem visa construir uma carreira na área", analisa o consultor José Antonio Kairalla.
Foi o que fez a ex-professora de inglês e espanhol Patrícia Maria de Moraes, 33: trocou a faculdade de letras pela de comércio exterior há oito anos para virar vendedora de chás.
"Chega um momento em que o profissional deve conhecer toda a organização da empresa, por isso fui buscar informações sobre importação. Também participei da montagem de seis lojas e dou treinamento para novos vendedores", conta Moraes, que foi recém-promovida a gerente na Loja do Chá.
"O importante é que tenho vontade de aprender e adoro trabalhar com os tipos de chá. Mas ainda tenho muito a praticar, a começar pela confecção de embrulhos", comenta. (LP)


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