Vendas é o setor que mais sofre com a competição interna

Busca por superação de metas reforça a "fama" da área

DA REPORTAGEM LOCAL

Profissionais de vendas têm larga experiência com concorrência dentro da firma. Para 75% dos entrevistados pelo ToTheTop, esse é o departamento que mais sofre com a competição interna.
Em seguida, vêm marketing (39%), produção (25%), finanças (24%), RH (19%) e tecnologia da informação (16%).
Segundo especialistas ouvidos pela Folha, em vendas, os profissionais geralmente têm parte de sua remuneração atrelada aos resultados alcançados: há um salário mensal fixo e uma parte variável de acordo com o volume comercializado.
Além disso, cada colaborador tem metas a cumprir. Os objetivos são definidos para cada região e por funcionário.
"É bom que isso seja bem estruturado, pois os programas de metas alavancam a força de vendas", avalia Rodolfo Eschenbach, responsável pela área de desempenho humano da consultoria Accenture.
Mas, acrescenta Eschenbach, a mera existência de metas e indicadores de desempenho já cria a disputa interna.

Percepção
O levantamento feito pelo ToTheTop constatou que, quando perguntados sobre qual é a área que mais sofre com a competição interna, os profissionais indicaram duas: vendas e a em que trabalham.
A percepção seria devida à "fama" de vendas e à vivência do profissional na sua própria área. "É mais fácil medir as metas em vendas do que em RH", pondera Luiz Carlos Zanolli, da Hay Group. "Mas, quando os objetivos são menos tangíveis, trabalha-se com pesquisas de satisfação de clientes internos."
Já os que atuam na área "campeã" indicaram o setor de marketing em segundo lugar.
Na Danone, todos os colaboradores têm objetivos definidos anualmente. Cada funcionário é premiado de acordo com seus resultados, desde que atinja um patamar mínimo.
Para a área de vendas, há um programa de metas à parte. Diversos concursos revelam os melhores do bimestre, do semestre e do ano, em regiões do país e em âmbito nacional.
"É uma competição saudável, já que a possibilidade de ganho é igual para todos", aponta Edna Giacomini, diretora de RH da Danone. Para coibir "trapaças", a empresa reserva um território para cada vendedor e audita a competição. (MI)

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