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Guia da negociação

Especialistas indicam 15 passos para negociar melhor: ensaiar a discussão como uma peça de teatro, apertar a mão do outro ao chegar e até compartilhar comida podem fazer a diferença

ISABEL KOPSCHITZ

Alguns detalhes que podem parecer bobos podem fazer diferença em uma negociação. Estudos internacionais recentes indicam que o modo de cumprimentar ou o que é servido podem influenciar na discussão.

Uma pesquisa das escolas de negócios das universidades Harvard e de Chicago sugere que iniciar e terminar uma negociação com um aperto de mãos gera influência positiva.

Uma das autoras, Francesa Gino, de Harvard, disse à Folha que esse gesto tem o poder de criar uma primeira impressão positiva no outro.

"O aperto de mãos induz uma maior abertura em relação às preferências dos negociadores em assuntos que são fonte de disputa, melhorando os resultados", diz.

Para Francisco Ingouville, autor do livro "Relações Criativas", tomar uma xícara de café ou uma taça de champanhe após negociar pode melhorar os termos do que já está acordado.

Seu livro é baseado em um método de negociação chancelado pela Universidade Harvard, o "win-win" (ganha-ganha, em português), que tem como fundamento a chamada escuta ativa: postergar os próprios comentários para escutar o outro.

"Quando estamos de acordo, o clima muda. Então fica mais fácil para conversar. Se houver um contrato escrito, ele pode ser melhorado, por meio da inclusão de uma cláusula, por exemplo", diz.

A Folha falou com especialistas, que indicaram 15 passos para negociar melhor.

PREPARAÇÃO

Não se pode iniciar uma negociação com base no improviso. É preciso organizar as informações sobre o negócio, estabelecer um ponto de partida, quais são os objetivos e até que ponto se pode ceder

Identifique o perfil de quem está do outro lado da mesa. O livro "Aprenda a Negociar com os Tubarões" (editora Alta Books) mostra três tipos de negociadores: o tubarão (profissional agressivo, que quer tirar o que é do outro), a carpa (quer preservar o que é dela) e o golfinho (joga para o lado que mais o atrair)

É importante levantar as variáveis de cada negociação, como preços, custos específicos, riscos e benefícios, comissões, cláusulas de contrato etc.

Defina objetivos, limites e a "banda" ou "gordura" --quanto você vai economizar ou lucrar com o negócio

Prepare um cartão de visita bilíngue, em português e no idioma do negociador. Os chineses, por exemplo, consideram isso um sinal de respeito

SONDAGEM

Essa fase começa com um "quebra-gelo". É nela que os interlocutores começam a compreender o que o outro quer. Para isso, é fundamental escutar a outra parte e demonstrar interesse no que ela diz

Primeiro contato: pode ser presencial, por telefone ou e-mail. Vale a pena falar sobre amenidades como o tempo --isso funciona até para os mais formais. Deve-se estudar a cultura do negociador. Não se deve ser formal com um brasileiro ou dar dois beijinhos em um xeque árabe. Com chineses, por exemplo, é melhor não ter contato físico (nada de tapa no ombro)

Sondagem: você precisa entender qual é o conflito da negociação e qual é a melhor maneira para resolvê-lo. Nem sempre simplificar a discussão e tentar chegar a um "meio a meio" resolve o problema

Confiança: é necessário inspirar confiança à outra parte. Para isso, é preciso mostrar comprometimento e credibilidade

Aperto de mão: uma pesquisa das escolas de negócios das universidades Harvard e de Chicago sugere que começar uma negociação com um aperto de mão faz com que os interlocutores se tornem menos antagonistas e mais cooperativos, melhorando o resultado final. Os autores realizaram quatro experimentos para chegar à conclusão

APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS

É a fase mais densa e longa, em que fazemos e ouvimos propostas. É a etapa dos argumentos

Ensaie seus argumentos. Vale até pensar que a negociação é uma peça de teatro. No improviso, é provável que você tenha de abrir mão de muita coisa. Quanto mais elementos você tiver, menos concessões terá de fazer

Para dar valor a um produto, lembre-se de que a outra parte precisa reconhecê-lo. Trabalhe nessa imagem. Não adianta ter uma joia se ela for vista como bijuteria

Dividir o pão: pesquisa da Escola de Negócios de Stanford sugere que, quando a negociação for competitiva, o melhor é que seja feita durante uma refeição. As pessoas devem compartilhar o alimento. Assim, os interlocutores prestam mais atenção uns nos outros e identificam oportunidades

FECHAMENTO

A etapa final é rápida, mas exige cautela para os últimos acertos e revisar os termos, que podem até ser aperfeiçoados

A emoção, o medo de perder e ansiedade podem causar erros. Fique atento para não trocar seis por três no final

Para conquistar o "sim" de outra pessoa e fazer com que ela não se arrependa, você precisa convencê-la com fatos e dados e também com a emoção. Envolva o interlocutor

É comum que as pessoas achem que fecharam a negociação de um modo e descubram que os termos eram outros. Revise e formalize o acordo em um documento, nem que seja um e-mail. Atente-se aos detalhes

O consultor Francisco Ingouville defende que, após um acordo, as partes devem tomar um café ou champanhe para "aperfeiçoar" a negociação. Se necessário, acrescenta-se uma cláusula ao contrato


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