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As diferenças sociais e econômicas também influenciam na aquisição do imóvel. A pesquisa da professora da ESPM e da Unip mostra que as classes mais altas buscam empreendimentos personalizados, que ofereçam diferentes opções de planta, de decoração e mesmo a possibilidade de fazer modificações na obra.
Os compradores de "populares", por sua vez, conferem promoções, brindes e convênios com lojas de material de construção. "Gostam quando ganham armários ou carpetes", exemplifica Gerson Bendilati, diretor da Tecnisa. "Já para os clientes de médio e de alto padrão, as construtoras costumam atender a pedidos de substituição de acabamento."
Outro aspecto relacionado ao comportamento do consumidor diz respeito ao que geralmente o espanta do plantão de vendas (ver quadro acima). O estudo verificou que, em média, o comprador de imóvel visita inicialmente de dez a 15 plantões, mas só escolhe cinco para voltar com a família ou com os parentes que ajudarão a decidir sobre a aquisição.
Nesse panorama, destaca-se a importância de um apartamento decorado no estande -sua ausência é citada por 48% dos entrevistados como preponderante na decisão de descarte da opção.
As construtoras dizem estar atentas para isso. "Fazemos pouquíssimos plantões sem decorado", afirma Carla Fernandes, da Cyrela. "Ele encanta o cliente. Só especificando metragens nas plantas, as pessoas não entendem como são os espaços." (EV)


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