MERCADO Empresas dão desconto para recuperar vendas e esperam comercializar mais de 4 milhões de unidades no ano

CLAUDIA TOZETTO
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Já se passou mais de um ano desde a crise econômica, mas a HP Brasil ainda tenta recuperar o prejuízo. No início de 2010, os consumidores compraram 15% mais impressoras da HP em comparação ao mesmo período do ano passado. O que não foi suficiente para atingir a mesma marca registrada em 2008 -para isso, a HP precisaria ter vendido 24% a mais.
Para tentar reverter a situação, Luis Tedesco, gerente da HP de desenvolvimento de mercado para imagem e impressão, dá a receita: oferecer impressoras mais modernas e mais baratas. Se a estratégia funcionar, até o início de 2011 a empresa acredita que vai conseguir recuperar as vendas.

Surpresa
Nenhuma fabricante de impressoras, diz Bruno Freitas, analista do mercado de impressoras da consultoria IDC Brasil, esperava que os consumidores desistissem de comprar impressoras por causa da crise.
Os consumidores vinham comprando mais impressoras a cada ano desde 2005, quando os computadores ficaram mais baratos por conta de incentivos fiscais do governo. Contudo, segundo a IDC, os consumidores compraram 26,4% menos impressoras a laser e menos 1,8% impressoras jato de tinta em 2009. "Empresas e consumidores domésticos adiaram as compras", diz Freitas. No total, foram vendidos 4,25 milhões de impressoras, 7,2% a menos que em 2008.
Na Samsung, Ronaldo Miranda, vice-presidente da divisão de TI, esperava faturar 25% mais em 2009. Mas as vendas caíram e Miranda, então, planejou apenas manter o mesmo resultado de 2008.
Naquela época, os consumidores viam promoções de impressoras toda semana; em alguns casos, até ganhavam uma impressora, na compra de um computador. Os fabricantes reduziram preços porque estudaram os consumidores.
Carlos Bretos, diretor-geral da Lexmark Brasil, por exemplo, realizou uma pesquisa com 300 consumidores em maio de 2009. Ele aprendeu que, em primeiro lugar, o consumidor se preocupa com o preço da impressora; em segundo, com o preço do cartucho; só em terceiro, com a marca.
Ao lançar uma nova linha de impressoras jato de tinta, em setembro passado, a HP reduziu os preços. Em alguns modelos, em vez de R$ 999, os consumidores passaram a pagar R$ 499 -50% menos. Pelo cartucho original mais barato, os consumidores pagam R$ 24,90.

Perspectivas
Na Epson, Kao Mei I, gerente de negócios para produtos de consumo, vendia impressoras para consumidores das classes A e B até a metade de 2009.
Mas diversificou a clientela. "Lançamos impressoras mais baratas para o consumidor da classe C, que está comprando seu primeiro computador", diz Kao. "Esse foi o público que mais teve acesso a crédito durante a crise."
Kao também fez parcerias com os fabricantes de PCs e varejistas para dar descontos a quem comprasse uma impressora Epson junto com o computador. Resultado: a empresa vendeu 77% mais nos últimos três meses de 2009.
A tendência de melhora nas vendas continua. A IDC estima que os consumidores brasileiros comprarão neste ano 5% mais impressoras jato de tinta e 17% mais máquinas a laser; no total, uma expansão de 7,7%, o que equivale a 4,3 milhões de unidades -o que representa 37% das vendas na América Latina e 2% das vendas no mundo.


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