Organização, cores e sons ampliam vendas

Colocar o tablet ao lado da capa protetora, posicionar artigos baratos próximos aos caixas e permitir que o consumidor prove produtos. Essas estratégias, que não têm impacto no bolso do empresário, podem fazer grande diferença no faturamento.

A ideia é incentivar compras por impulso -de itens que podem ser necessários para o cliente, mas cuja aquisição não estava prevista.

"Ela é representativa [na receita da empresa] e deve ser trabalhada", afirma Gilberto Strunck, professor da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro), autor de "Compras por Impulso" (ed. 2AB).

Em grandes supermercados, as aquisições não planejadas de artigos representam 10% do faturamento, calcula. Em negócios menores, podem chegar a 80%, cita Fernando Lucena, presidente da consultoria Grupo Fieldman.

EXPERIÊNCIA

Na Empório Bijoux, elas somam 70% do faturamento mensal de R$ 60 mil, diz a dona, Isabel Borges, 34.

Para influenciar o público a comprar mais, a empresária muda vitrine e disposição dos itens toda semana. "O cliente gosta de novidades."

As sensações também são estimuladas com cheiros e sons característicos. Na trilha sonora da loja, por exemplo, há apenas músicas lentas.

Na Baby Stuff, Helena Toledo, 36, criou espaços para adultos e crianças. "[Os consumidores] ficam mais tempo na loja", argumenta.

A maior permanência aumenta o valor por compra, consideram especialistas.

Assim como cores fortes e liberdade de manusear o produto -estratégias da Touch, de relógios, para estimular as vendas não planejadas. O objetivo da experimentação é o cliente imaginar que o item já é dele, diz Marcelo Amado, 38, sócio da marca. Compras por impulso representam 70% de seu faturamento.

O preparo do atendimento também é importante. O vendedor treinado, diz Strunck, é peça-chave na estimulação do impulso no cliente.