Dar descontos e parcelar o valor de etiqueta nem sempre levam aos resultados almejados

Marcelo Justo/Folha Imagem

O proprietário de sebos José Carlos de Freitas, 34, escolhe os livros que terão desconto

DIOGO BERCITO
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Para os empresários em geral, a contagem regressiva do término de 2007 tem início amanhã, primeiro dia útil do último mês do ano. Motivo de comemoração para comerciantes, que costumam ter receita recorde em dezembro.
O momento parece bastante propício para oferecer todo tipo de promoção, com o intuito de atrair o maior número de consumidores para sua loja.
Especialistas ouvidos pela Folha recomendam, no entanto, muita calma na hora do planejamento dessas promoções, a fim de evitar que, em vez de lucro, haja prejuízo.
"É importante o comerciante se questionar sobre o valor que gera quando promove determinado produto", diz Camila Holpert, 30, professora de estratégia de negócios da BBS (Brazilian Business School).
Para Holpert, uma redução drástica no preço, por exemplo, pode causar no consumidor sensação contrária: a de que o estabelecimento vinha cobrando um preço abusivo pelo item.
Mas há quem se muna dessa tática. José Carlos de Freitas, 34, proprietário do Sebo Alternativa, que tem três lojas em São Paulo, é um exemplo.
Para o final do ano, Freitas pretende oferecer cerca de 50 títulos da editora Companhia das Letras por 50% do preço de capa. Outros títulos podem ser vendidos até 15% mais barato.
"A prática de oferecer promoções não é comum nos sebos da região", afirma Freitas.

Denominador comum
Se, em lugar de vender mais barato, o lojista escolhe a venda dividida em várias parcelas para conquistar clientes, outros cuidados devem ser tomados.
Na avaliação de Fernando Manfio, 45, sócio-diretor da Witrisk, consultoria de inteligência em gestão de riscos, o crédito é muitas vezes explo-rado de forma exagerada.
Segundo Manfio, há produtos que não devem ser parcelados em vários pagamentos.
"Imagine comprar uma calça e pagá-la em dez vezes", exemplifica. "Ela pode rasgar ou o comprador pode engordar e mesmo assim terá de continuar a pagar as prestações. Nesse caso, a chance de haver inadimplência será maior."


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