Planejamento adequado evita liquidações com perda de margem

Marcelo Justo/Folha Imagem

Luiz Douglas Duarte, gerente de A Miniatura, reformará a loja

COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Ainda que as expectativas para as vendas de fim de ano sejam otimistas, o empresário deve começar a se preparar para enfrentar o maior inimigo de janeiro: a sobra de produtos ou de matéria-prima no estoque.
A fim de tentar resolver o problema, Leo Apter, proprietário da loja de móveis Espaço e Forma, decidiu criar um leilão com produtos de ponta-de-estoque e outros novos, vendidos a partir de um lance mínimo.
Tudo em nome da atualização constante do estoque: "Lançamos produtos durante o ano, mas, na virada, precisamos oferecer mercadorias novas".
Ao aplicar a estratégia pela primeira vez a partir do fim do ano passado, Apter conseguiu, em janeiro, aumentar o faturamento em relação a dezembro.
"Na época do Natal, todos querem pronta entrega e, em janeiro, começam a planejar as compras para o ano todo. Percebi que era a situação ideal para conseguir unir as vendas de oportunidade com as transações de longo prazo", diz.
Os frutos colhidos por Apter também fazem parte da cesta de vários outros empresários. Segundo Nabil Sahyoun, presidente da Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping), o mês de janeiro tem se mostrado cada vez melhor.
A justificativa são as promoções e os balanços de estoque das empresas. "A inauguração de 17 shoppings em 2008 [no Brasil] também deve ajudar a levantar os números do comércio no mês que vem em pelo menos 5%", afirma Sahyoun.

Desova
Na avaliação de Alfredo Reis, especialista em finanças de pequenas empresas do Ibmec São Paulo, a melhor forma de evitar perder dinheiro com as liquidações de estoque em janeiro e em fevereiro começa com um cálculo detalhado das vendas na alta temporada.
O objetivo, diz Reis, deve ser trabalhar com o mínimo de produtos. "Quanto mais tempo o empresário se dedicar a identificar o estoque, melhor."
Para os que não fizeram a lição de casa, a solução mais comum é a liquidação. "É preciso queimar [o estoque] o mais depressa possível, pois o custo de deixá-lo parado é muito alto", explica Maurício Morgado, professor do Centro de Excelência em Varejo da FGV-SP (Fundação Getulio Vargas).
Em alguns casos (veja mais no quadro ao lado), segundo Luís Alberto Lobrigatti, consultor do Sebrae-SP, vale a pena vender mesmo que se ofereçam preços abaixo dos de custo. "Mas isso não pode se tornar uma prática recorrente", enfatiza o consultor.
Além das liquidações, janeiro é o tradicional mês das trocas. Segundo Morgado, é o momento de conquistar a clientela com atendimento diferenciado. "No mínimo, a pessoa vai sair com uma imagem boa do varejista. É preciso aproveitar para transformar o que parece ruim em algo bom", conclui. (LF)


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