TATIANA DINIZ
DA REPORTAGEM LOCAL

Definir bem o público-alvo do negócio continua sendo um desafio para muitos empreendedores. Mas há aqueles que vão além dessa premissa e apostam numa clientela restrita, seleta e aficionada por uma atividade específica.
Com a escolha, obtêm índices de fidelização invejáveis, que ficam entre 50% e 80%, dizem.
O foco desses empresários é centrado nos amantes dos bons vinhos, nos apreciadores de charutos, nos fãs de histórias em quadrinhos, nos praticantes de corrida e até nos observadores de pássaros urbanos, para citar apenas alguns dos perfis que "batem ponto" em lojas especializadas.
Criar um novo nicho também é uma possibilidade. Percebendo que as grandes lojas de artigos esportivos deixavam a desejar no atendimento aos praticantes de corrida, Raul Filho e Reynaldo Leite abriram, em julho deste ano, a Fast Runner, que vende exclusivamente para esse público.
Com menos de dois meses de funcionamento, a captação de clientes superou as expectativas da dupla. "Já temos 500 pessoas cadastradas", afirma o gerente de marketing Chico Volpone, 28.
Além da fácil fidelização, a disposição de pôr a mão no bolso para conquistar o objeto de desejo mesmo durante períodos de crise econômica é mais um atrativo para quem lida com os "hobbistas".
Outro facilitador é o fato de a divulgação do empreendimento acontecer boca a boca, pois a clientela forma uma espécie de comunidade. Em troca, o consumidor exige atendimento diferenciado, com relacionamento estreito e alta personalização.
Sabendo disso, Silmara Santos, 39, sócia-proprietária da Best Wine, empresa fornecedora de vinhos, promove regularmente degustações para cerca de 6.000 clientes cadastrados. "São pessoas do "meio" do vinho", afirma.
O atendimento individual com hora marcada é outra constante, e a empresa sempre faz a entrega dos produtos em domicílio. "Entregar é fundamental, mesmo que seja uma única garrafa", comenta Santos, que agora pretende dar início a ações de telemarketing para captar novos clientes.

Confraria
Cravada nos Jardins, região nobre de São Paulo, a Davi Doff é um reduto de compradores de charutos. Conta até com uma "confraria" -espaço destinado a encontros para degustação. "Muitos vêm diariamente", conta a gerente Edna Pereira, 31. "O índice de fidelização da casa é de 80%", diz.
Para mantê-lo, a Davi Doff investe no treinamento dos atendentes, que dão atenção redobrada a quem entra na loja pela primeira vez. "Os vendedores são capazes de diferenciar um iniciante de um veterano e recomendar um charuto adequado ao paladar de quem está começando", conta.
Se os novatos contam com tais regalias, os antigos gozam de facilidades extras, como ter seus charutos entregues até mesmo quando estão fora da cidade. "Atendimento é tudo", avalia Pereira.

Sem renovação
Mas, para quem pensa em investir, é bom não encarar tais nichos como "mapas da mina". Segundo os experientes, a lucratividade varia e depende de um fator menos importante para outros formatos: a renovação de público.
Ou seja, é preciso que novas gerações "herdem" o hábito -como aconteceu com o setor de charutos. "Agora jovens e mulheres também compram", diz Pereira.
Já a prática de colecionar selos não é mais tão popular como era antigamente. A maioria dos colecionadores tem hoje mais de 40 anos, explica o sócio-proprietário da Neumann Filatelia, Cláudio Walter Neumann, 38.
"Sem renovação de público, a oferta supera a demanda. As famílias vendem coleções antigas para lojas especializadas, mas não há mais jovens para comprá-las", observa o empreendedor.

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