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O mercado de vendas diretas no país cresceu 23% no primeiro semestre deste ano se comparado ao mesmo período de 2003.
O faturamento registrado pelo setor, de acordo com a Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), foi de R$ 4,4 bilhões nos primeiros seis meses de 2004, número superior a toda a receita obtida em 1998 (R$ 4,3 bilhões) e equivalente a 75% do total registrado em 2001.
A venda direta é aquela baseada no contato pessoal entre vendedor (ou consultor) e cliente, fora de um estabelecimento comercial fixo, com a ajuda de um catálogo para expor os produtos.
Os bons resultados, segundo a avaliação do presidente da associação, Rodolfo Guttilla, da Natura, estão relacionados com o incremento da força de vendas, com o aumento do número de consultores em razão dos altos níveis de desemprego e com a sofisticação do mix de produtos, agregando valor aos itens comercializados.
A variedade de artigos maior do que no varejo tradicional é uma das principais vantagens da venda por catálogos, seja via consultores ou pelo envio ao endereço do consumidor, na opinião de Diomar Oliveira, gerente de marketing da Catálogos Hermes.
A empresa, que vende produtos de grandes marcas como Payot, Tramontina, Teka e Duloren, tem cerca de 600 fornecedores -de 70% a 80% deles são pequenos e médios empreendedores. Boa parte tem nos catálogos o seu único canal de venda. "Sempre procuramos novos fornecedores", diz o gerente de marketing.
Quando o catálogo chega à casa do consumidor, a compra pode ser feita pela internet, pelo telefone ou pelo correio. "O catálogo chega a lugares distantes, mas não ficamos só no inatingível. Nosso principal mercado é São Paulo."
No caso das vendas diretas, forte no segmento de cosméticos, o fator psicológico tem peso, já que quem vende é muitas vezes a amiga, a vizinha ou uma parente.
A Avon troca seu catálogo a cada 19 dias. São 6 milhões de exemplares distribuídos entre 880 mil revendedoras. Já a Natura, com 355 mil consultoras, faz nova versão de sua "vitrine" a cada 21 dias.

Internet
Nas empresas que atuam só com catálogos ou com vendas diretas, embora haja a opção de compra pela internet, as transações fechadas por esse canal são muito pouco representativas.
Por sua vez, a internet também já descobriu as vantagens do catálogo. O site Submarino, por exemplo, decidiu apostar na tradição do método e passou a distribuir catálogos a quem já é cliente, como forma de potencializar as vendas da rede. A empresa diz que, por razões estratégicas, prefere não falar sobre os resultados alcançados com a iniciativa.
Já a Americanas.com fez o caminho inverso: disponibilizou no site o folheto com as ofertas exclusivas das Lojas Americanas.
A Officenet, firma argentina que comercializa material para escritório via telefone e internet, conta que seu catálogo anual aumenta as vendas em 25%, em média. (BRUNO LIMA)


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