DE SÃO PAULO

Saborear pratos com jacaré, insetos e cachorro jamais passou pela cabeça de Adriano Tissot, 32, diretor de operações da Prat-K, empresa de prateleiras. O crescimento do negócio, no entanto, faz com que ele encare o desafio desde 2009, quando teve de visitar a China em busca de novos fornecedores.
"Fiquei envergonhado em reuniões porque rejeitava as refeições e transmitia a imagem de 'fresco' aos nativos", recorda ele, que vai duas vezes por ano ao país e hoje se diz "acostumado com os hábitos alimentares chineses".
A comida, no entanto, não é a única barreira que Tissot enfrenta nas viagens. O perfil "fechado" do chinês, reitera, também dificulta as negociações. "O brasileiro é extremamente expansivo."

BARREIRA LINGUÍSTICA
Para facilitar o relacionamento com fornecedores, a Prat-K enviou neste mês um representante brasileiro para atuar em escritório na China. "Fizemos curso de mandarim, mas não conseguimos aprender. A ida de um funcionário vai forçá-lo a obter fluência no idioma", destaca o diretor de operações.
Lutar para aprender chinês, no entanto, observa Olavo Furtado, coordenador de pós-graduação da Trevisan Escola de Negócios, "pode ser uma estratégia errada". "Se você não souber falar chinês, o chinês vai saber falar inglês. O importante, no final, é concretizar negócios."
Na avaliação do embaixador Sérgio Amaral, presidente do CEBC (Conselho Empresarial Brasil-China), para uma pequena empresa ter sucesso na China, é preciso ter um nicho de atuação bem definido. "Qualquer investimento comercial envolve desafios, mas, em um país grande e com uma cultura diferente como a chinesa, a barreira é ainda maior."
Buscar apoio de parceiros chineses é uma alternativa para enfrentar a barreira cultural de forma natural. "Contratar um chinês que vive no Brasil pode ser uma forma de a empresa aumentar o vínculo com o país", aconselha ele.
Segundo Furtado, o estilo chinês de negociação é mais agressivo: "Eles têm projetos de vendas ambiciosos e sabem lutar para atingir metas". Prova disso, exemplifica, "está no crescimento econômico exacerbado do país, em relação, sobretudo, ao de [países] desenvolvidos".


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