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CANAL DE VENDAS
Preparação insuficiente compromete fornecimento
Empresários precisam verificar documentação, preço e pagamento
DA REPORTAGEM LOCAL
Medo de não ser pago e pouco conhecimento sobre licitações afastam pequenas empresas das compras públicas.
"Há dificuldade em entender
o processo", considera Robson
Schmidt, consultor do Sebrae.
Claudia Gomes, 38, dona da
Dandara Distribuidora, de higiene pessoal e beleza, concorda. Apesar de ter participado de
um programa de capacitação
em 2008, diz que foram as participações e as suas falhas que a
ensinaram os caminhos.
"Já fui desclassificada por
uma certidão que pedi errada",
afirma. Hoje, tem uma pasta
com todos os documentos e
suas cópias autenticadas.
Aprendeu também que não
poderia fechar contratos de
longo prazo sem antes combinar o preço com seus fornecedores. "Ainda estou arcando
com o prejuízo de uma venda
em que, pouco depois de ter
ganhado a licitação, o fornecedor aumentou o preço."
Erros e acertos trouxeram
experiência na área -hoje,
60% do faturamento vem de
licitações governamentais.
Na fábrica de tubos e conexões em PVC Multi Conexões,
as vendas para o governo representam 70% do faturamento.
Planejamento e mapeamento de editais são as armas do gerente Hederaldo Gonzalez, 40,
para garantir a receita da firma.
A margem de lucro nas vendas ao governo é menor, e ele já
teve de enfrentar atrasos no pagamento "de mais de cem dias".
No entanto, diz, "a venda é mais
segura do que para a iniciativa
privada". "A maioria das autarquias é séria no pagamento."
Precauções
"As pequenas empresas têm
de calcular se, num atraso de
pagamento, há capital de giro
suficiente", orienta a professora do Programa de Capacitação
de Empresas em Desenvolvimento da FIA (Fundação Instituto de Administração) Dariane Fraga Castanheira.
Avaliar a margem de lucro
que o empresário terá na licitação é outro ponto fundamental,
destaca o professor de finanças
da Fundação Dom Cabral Carlos Emílio Bartiolotti.
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