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ENTREVISTA
Boa negociação começa antes
do cara a cara
Divulgação
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O diretor do Harvard Negociation Project James Sebenius
DE SÃO PAULO
A negociação costuma
ser encarada como o processo de discussão durante
uma reunião. Para James
Sebenius, coautor do livro
"Negociação 3-D" (editora
Bookman), essa visão é um
erro. O trâmite deve começar antes e depende principalmente de ações realizadas "fora da mesa".
Sebenius, que é diretor
do Harvard Negociation
Project, vem ao Brasil nesta
terça-feira para o Fórum
HSM de Negociação. Antes,
falou com exclusividade para a Folha sobre como ter
sucesso em acordos.
(MV)
Folha - O que é a negociação
3-D?
James Sebenius - A negociação 3-D é baseada em
três pontos: táticas, elaboração do negócio e arranjo.
Quase 95% das pesquisas
acadêmicas e dos livros sobre negociação envolvem
apenas o que é feito na mesa, quando se está cara a cara com quem negocia.
O que fazer fora da mesa para melhorar a negociação?
Ter as pessoas certas na
mesa e envolvidas com a
negociação. Os interesses
das partes devem ser analisados antes de negociar.
É preciso também ter opções de saída e pensar em
contar com um aliado ou
um fornecedor alternativo.
Quanto mais forte é esse
parceiro alternativo, mais
forte será sua posição na
mesa durante a negociação.
Ir embora não deve ser a última opção.
Como organizar o processo
de negociação?
A coisa mais importante é
pensar e fazer escolhas
conscientes em vez de apenas pedir uma reunião e
aparecer para negociar.
Às vezes, é melhor começar com as alianças que vão
apoiá-lo fora da mesa e fazer pressão externa sobre a
outra parte. Às vezes, você
vai precisar pensar primeiro
nas pessoas que representarão as partes durante a negociação. Às vezes, regras
simples não funcionam.
Quais são os principais problemas táticos durante as
negociações?
São muitos os erros táticos, e são cometidos com
frequência. O mais comum
é, durante o processo de negociação, ter mais foco em
suas posições em vez de
analisar seus interesses naquilo, deixando de lado o
que está nas entrelinhas.
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