Serviço permite conferir se opção emocional do cliente é a melhor

Renato Stockler/Folha Imagem

Márcio de Almeida reclama do percurso reduzido do test-drive que o levou a comprar uma Meriva

Quem experimenta compra: 80% dos clientes que fazem um test-drive levam o carro para sua garagem. Mas como uma volta no quarteirão -em geral, não passa disso- pode ser tão decisiva? Para especialistas, a compra é decidida por aspectos emocionais, mas o test-drive permite conferir qual é a opção que melhor atende as necessidades do consumidor.
"O test-drive emociona o consumidor ainda mais se ele encontra o que busca", diz Sérgio Reze, presidente da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores). Para Edson Esteves, coordenador de engenharia mecânica automobilística do Centro Universitário da FEI, é a oportunidade de confrontar a imagem do carro com o que ele realmente oferece.
Maria Carolina Garcia, 31, está de carro novo há menos de um mês. Para chegar lá, traçou o perfil do seu objeto de desejo e fez uma lista de modelos com os quais simpatizava. Buscou informações em publicações especializadas e a opinião de proprietários na internet. Visitou lojas de quatro marcas e fez test-drive em duas.
"O Honda Fit apresentou a melhor relação custo/benefício, ele veio completo. O fato de ser confortável e ter acabamento superior ao dos concorrentes também foi determinante."
Ao projetar um carro, diz Esteves, as montadoras consideram quatro aspectos: segurança, durabilidade, acabamento e conforto. "O objetivo é atingir a melhor relação custo/benefício. É interessante que o consumidor verifique se esses quesitos estão bem atendidos."
O test-drive deve mirar todos os detalhes que possam interferir no sucesso da relação. "A emoção impede que se olhe além, mas a excitação tem prazo de validade. Há quem estabeleça uma relação de ódio com o carro na primeira troca de pneu", alerta César Urnhani, piloto de provas da Pirelli.
Ter parâmetros é fundamental. Até mesmo o carro atual pode ajudar. "Tudo o que é novo parece melhor, mas, se o carro de teste não superar o seu, tenha calma."

Vendedor pegajoso
O fato de a maioria das lojas contar com esse serviço, em tese, também ajuda o cliente. Na luta para crescer no Brasil, a Renault vê no test-drive uma das formas de se tornar mais conhecida, e vendedores são treinados sobre os produtos da marca e seus concorrentes.
A meta dos funcionários será sempre ressaltar as qualidades do carro. Por isso, Urnhani recomenda certo distanciamento. "O test-drive deve ser feito antes da conversa com o vendedor. Primeiro dirija o carro e tire impressões para depois saber o que ele tem."
Para Esteves, porém, o vendedor, por ser bem-informado, é uma fonte de informação importante. "Eu me preocupava com os vidros elétricos traseiros por causa da minha filha pequena. O vendedor colocou sua mão lá para demonstrar o sistema antiesmagamento", lembra o biomédico Márcio de Almeida, 35, que acabou de comprar uma Chevrolet Meriva.
Almeida lamenta o percurso e a duração do teste, e o piloto da Pirelli recomenda exigir que ele não seja breve: "O test-drive costuma ser simplório diante das expectativas, do preço do carro e do tempo que se vai ficar com ele. É preciso variar as condições de tráfego e aproximá-las do uso cotidiano".


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