A estreia no Brasil do reality show "Shark Tank", dia 13, abre a discussão sobre a melhor maneira de vender uma ideia de negócio a um investidor potencial.
A série de origem norte-americana -que na versão brasileira ganhou o aposto "Negociando com Tubarões"- irá ao ar às quintas, às 21h, no canal a cabo Sony.
Em cada episódio, quatro empreendedores pré-selecionados apresentam suas ideias de negócio para uma turma de cinco investidores, os "tubarões". No final de cada uma das apresentações, os tubarões levantam questões que considerem relevantes para a tomada de decisão.
Em seguida, dão o veredito: recusam o projeto ou oferecem um investimento na empresa, em geral em troca de porcentagem no negócio ou de royalties sobre vendas.
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| Liana Corsini, sócia da empresa Bosta em Lata, usa fantasia de vaca para apresentar adubo aos investidores |
A receita para causar uma boa primeira impressão em investidores inclui planejamento e conhecimento não só do próprio empreendimento, mas do mercado no qual está inserido, ensinam os "tubarões" brasileiros.
Os participantes têm um tempo curto para expor seu negócio e pedir um valor de investimento em troca de participação em suas empresas.
Essa apresentação é o "elevator pitch". "A ideia é se vender numa viagem de elevador", ilustra o pós-doutor em estratégia empresarial Gilberto Sarfati, professor da FGV.
No Brasil, os "sharks" são Cristiana Arcangeli, fundadora das marcas Phytoervas e Éh, Sorocaba (da dupla Fernado e Sorocaba), cantor e empresário, Robinson Shiba, dono das redes China in Box e Gendai, João Appolinário, dono da Polishop, e Carlos Wizard Martins, das escolas de idiomas Wizard.
Os seis vão apostar nos "pitches" mais atraentes e oferecer, além de dinheiro, apoio na gestão e um leque poderoso de contatos.
A proposta deve mostrar como o produto ou serviço resolve um problema, suas vantagens sobre a concorrência, quanto dinheiro se espera receber e o que será feito com ele, explica o professor de empreendedorismo do Insper Marcelo Nakagawa, doutor em engenharia pela USP.
Não dá para saber de que jeito os empresários que participam da primeira temporada se prepararam, já que o canal nada revela sobre eles.
SABER OUVIR
Mas, na vida fora da TV, a administradora Tânia Gomes, 42, passou cinco meses debruçada em estudos de mercado e planos de negócio da sua marca antes de fazer seu "pitch" para um grupo de seis investidores e abocanhar R$ 200 mil de capital.
Ela criou a loja virtual de sapatos 33/34. "Usei um problema que eu tinha, dificuldade de encontrar calçados número 34, e me preparei para mostrar aos investidores que havia uma grande demanda reprimida. Não era uma aventura", diz.
Segundo a investidora-anjo Camila Farani, que acompanha os empreendedores depois do aporte de capital, eles devem estar preparados para qualquer pergunta, dispostos a ouvir um "não" e a usar os "toques" para melhorar o conceito da coisa. "Se a pessoa acha que tem todas as respostas, para que precisa de investidor?", pergunta.
| Marcus Leoni / Folhapress | ||
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| A empresária Tânia Gomes, da 33/34, recebeu aporte de investimento anjo |
Para o tubarão Shiba, do China in Box, o pior é passar ao investidor uma imagem superficial do negócio. "A pessoa se empolga com um conceito, mas a convicção de que pode dar certo só vem da prática", diz. Ele critica a "glamourização do empreendedorismo" e afirma: "Antes de abrir as portas, vá trabalhar na área. Vale mais que um MBA e é mais barato".
Wizard aponta que nenhum investidor vai comprar apenas uma ideia, mas sim uma operação, ainda que em estágios iniciais. "Investimos em clientela, em receita e em potencial de expansão."
Já Arcangeli conta que é procurada por quem busca ajuda para encontrar a ideia de ouro. "Forçar a barra não adianta. A resposta vem com reflexão e no tempo correto."
O programa pode dar dicas de como expandir uma empresa, de acordo com o professor Nakagawa, mas tudo é bem diferente na vida real.
"A série mostra a versão caricatural do processo, ninguém recebe proposta logo após o 'pitch'. É um primeiro contato que, se bem feito, rende reunião mais longa".
Ele orienta o empreendedor a buscar informações sobre modalidades de investimento para que não seja surpreendido.
"Ele deve saber quanto da empresa quer ceder e quais as cláusulas mais comuns nesse tipo de acordo. Deve entender que captação não é coisa para amadores."
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'PITCH' PERFEITO
Como apresentar a ideia ao investidor
O QUE É
O "pitch" é uma apresentação curta, criada para vender uma ideia. Surge nos anos 1970, quando conceitos de publicidade são incorporados por grandes empresas do varejo. Nos anos 1990, ganha força nas empresas do Vale do Silício e se torna o jeito mais comum de iniciar contato com investidores em potencial
PREPARAÇÃO
Há vídeos de "pitches" bem-sucedidos disponíveis na internet e informações sobre o relacionamento com investidores em instituições como a Associação Latino-Americana de Venture Capital, tudo gratuito
REFLEXÃO
Muitos empresários dizem não ser possível resumir o conceito de sua empresa em um tempo tão curto, mas é preciso fazer um esforço: não saber priorizar informações pode indicar falta de foco e afastar os tubarões da vida real
APRESENTAÇÃO
O empresário deve explicar qual o problema que seu produto ou serviço quer solucionar e como o fará, além de calcular o potencial de crescimento e a viabilidade do projeto
RAPIDEZ
A mensagem deve ser passada entre 30 segundos e 5 minutos, nos quais o empreendedor também deve dizer como vai usar o dinheiro que está pedindo
CLAREZA
A ideia deve ser exposta sem linguagem técnica ou jargões para facilitar a compreensão e capturar a atenção logo de cara
TREINO
Vale ensaiar com colegas e amigos e pedir opiniões para que o "pitch" não soe forçado, pouco natural
EXPERTISE
Sai na frente quem já conhece muito bem o mercado no qual está inserido e tem na ponta da língua os números da empresa, incluindo as projeções de expansão para os próximos anos
CREDIBILIDADE
Os investidores vão investigar todas as informações fornecidas durante o "pitch". Mentir ou exagerar nos números da empresa ou da demanda para o produto não levará a nada
Fontes: Gilberto Sarfati, da FGV, e Marcelo Nakagawa, do Insper