Querido Dan,

Por que damos mais valor a alguns objetos do que a outros? Por exemplo, eu estou disposta a gastar muito dinheiro em uma nova máquina fotográfica de alta tecnologia, mas não aceito a ideia de pagar muito dinheiro em uma nova geladeira sofisticada. Por que isso acontece? 
—Hal 

Hal, 

A maneira com a qual entendemos o quanto estamos dispostos a pagar por algo depende de muitos fatores, incluindo o preço que estamos acostumados a pagar, o quão justo achamos ser e quanto esforço foi necessário para fazer aquele produto ou entregar aquele serviço. 

Outro fator é o quanto este produto diz algo sobre nós. Tome as máquinas fotográficas como exemplo. Outras pessoas podem nos ver usando um novo modelo incrível e, sendo assim, nos deleitamos ao imaginar como essas pessoas estariam admirando nosso gosto e competência em manusear esse objeto cheio de tecnologia. Uma geladeira, por outro lado, se enquadra na categoria de consumo privado.

Somente os convidados em nossa casa verão a geladeira, apenas uma fração deles a examinará e ficarão impressionados, e nós normalmente não ganhamos (ou imaginamos ganhar) pontos extras da sociedade por isso. Por esse motivo gastamos muito mais com produtos que consumimos em público. Isso ajuda a explicar o encanto por carros extravagantes, joias e até mesmo celulares. É uma força muito difícil de resistir.

Querido Dan,

Um dos meus colegas de trabalho costuma me convidar para fazer algo divertido fora do horário de trabalho, mas eu prefiro ficar com meus amigos, família ou até mesmo sozinho. Ele propõe coisas que eu curto, e ele sabe disso, o que me impede de responder simplesmente: “Não gosto de ir nesse lugar”.

Normalmente, acabo dizendo que tenho compromisso, mas está cada vez mais difícil de usar essa mesma desculpa.

Como eu poderia dizer, “Eu não quero passar o tempo com você fora do trabalho”, sem que isso prejudique nossa relação profissional? Obrigado.
—Joe 

Joe,

Eu acredito que seja impossível não magoar a pessoa nem um pouco. Mas se você quiser atenuar o dano, poderia usar o que chamo de regra pessoal. Diga ao seu colega de trabalho que você estabeleceu uma regra sobre não misturar sua vida pessoal com a profissional. Ao recusar o convite por este motivo, você transforma uma resposta de rejeição pessoal, em uma rejeição de toda uma classe profissional. Isso é mais fácil de aceitar.

Eu também acredito que você deveria reconsiderar a sua resistência em ter qualquer tipo de socialização com seus colegas de trabalho. Talvez pudesse escolher um mês do ano para experimentar, e assim aceitar compromissos sociais com as pessoas de seu escritório. Você pode vir a se divertir.

Querido Dan,
Estou tentando motivar minha irmã, que tem 84 anos, a encontrar um advogado que a oriente como fazer seu testamento. Ela reconhece que é necessário, mas sempre inventa uma desculpa para não prosseguir com isso. Nada está fluindo. Tem alguma sugestão?
—Paul 

Paul,
Incentive sua irmã a encontrar-se com o advogado em um restaurante, bar ou parque (ou algum outro lugar que ela goste) e que traga um amigo ou amiga que ela estime e confie. Por quê isso? É muito desagradável realizar um planejamento patrimonial e imaginar o que acontecerá com todas suas posses quando estiver morta. Fazer isso em um ambiente agradável, com alguém que você goste, pode ser o suficiente para contrabalancear o desconforto. Quando uma atividade positiva é combinada com uma atividade temida, mas necessária, chamamos isso de “substituição de recompensa”.