Querido Dan,
Como podemos conseguir que as pessoas sigam as suas estratégias de longo prazo ao investirem no mercado de ações? Muitos de meus clientes dizem que estão dispostos a correr riscos, mas quando as ações caem, eles mudam de ideia e me pedem para vender. Como faço para que meus clientes sigam seus planos e não quebrem suas próprias regras?
—Ganapathy
Suspeito que você esteja perguntando sobre a lacuna entre os estados mentais frio e quente, em que nós pensamos o seguinte: “Eu posso lidar com um nível de risco em que posso obter ganhos de até 15% e perdas de até 10%”. Mas quando perdemos 5% do nosso portfólio, entramos em pânico e queremos vender tudo. Nesses casos, geralmente pensamos que a voz mais fria em nossa cabeça (a que define o nível de risco inicial e a escolha de portfólio) é a correta, e achamos que a voz que entra em pânico nas flutuações dos mercados de curto prazo é a causadora do nosso desvio do objetivo inicial.
Considerando essa perspectiva, podemos pensar em dois tipos de soluções. A primeira opção é fazer com o que o lado “frio” dos seus clientes configure os investimentos de forma que seja difícil de alterar quando estiverem tomados por sentimentos “quentes” - emoções no calor do momento. Por exemplo, podemos pedir aos nossos consultores financeiros que não nos permitam fazer alterações, a menos que tenhamos esperado 72 horas para nos certificar da decisão. Ou imagine o que aconteceria se nossas contas de corretagem tivessem uma penalidade embutida toda vez que tentássemos vender logo após uma queda no mercado? Tais abordagens reconhecem que nossas emoções se agitam e dificultam nossa ação consciente.
Uma segunda opção: você pode tentar não despertar o eu emocional dos seus clientes, talvez não permitindo que eles olhem para o portfólio com muita frequência com o acordo que serão avisados apenas se o portfólio tiver perdido mais do que estavam dispostos a perder.
De qualquer maneira, a liberdade de fazer o que quisermos e mudar nossas mentes a qualquer momento pode ser o caminho mais curto para decisões ruins. Embora limitar nossa liberdade vá contra nossa ideologia democrática e a fé na natureza humana, essas táticas são, às vezes, as melhores maneiras de garantir que permaneçamos no caminho de longo prazo.
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Querido Dan,
Meu namorado e eu continuamos tendo brigas terríveis, com muito abuso verbal e emocional em ambos os lados. Depois de cada uma dessas intensas disputas, nós realmente nos odiamos. Mas, alguns dias depois, nos tornamos amorosos de novo - até termos outra explosão terrível depois de mais alguns dias. Eu continuo esperando que as coisas mudem e que essas brigas parem. Estou sendo ingênua ou as pessoas podem mudar?—Amy
Sinto muito, isso parece muito doloroso. Você pode estar experimentando o efeito de avestruz: quando enterramos a cabeça na areia porque não queremos ver as evidências claras. Eu entendo que isso é mais difícil numa situação como a sua. Todos nós, em algum momento, superestimamos a probabilidade remota de que as pessoas próximas a nós serão diferentes do que estão sendo, mesmo contra a natureza real do mundo (e do ser humano em geral).
Não é fácil superar o efeito de avestruz, mas aqui está uma abordagem: distanciar-se da situação e tentar tomar “a visão externa” - a perspectiva de alguém que não esteja pessoalmente envolvido nesse problema. Por exemplo, imagine que outra pessoa esteja com esse problema exato ao que me descreveu detalhadamente. Qual conselho você daria a eles? E se a pessoa fosse alguém próximo a você, como sua irmã ou filha?
Adote a visão externa, faça uma recomendação a essa outra pessoa e siga seu próprio conselho. E boa sorte.
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Querido Dan,
Qual é a melhor maneira de fazer as pessoas pararem de fumar?
—Myron
O problema com o fumo é que seus efeitos são cumulativos e atrasados, logo não sentimos o perigo. Imagine o que aconteceria se forçássemos as empresas de cigarros a instalarem um pequeno dispositivo explosivo em um a cada 1 milhão de cigarros —não grande o suficiente para matar alguém, mas poderoso o bastante para criar um pouco de dano. Meu palpite é que isso faria com que as pessoas parassem de fumar. Já que não podemos implementar essa abordagem, talvez possamos fazer as pessoas começarem a pensar no ato de fumar dessa maneira.
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