O avaliador é a pessoa mais importante para quem pretende trocar de carro em uma concessionária. Ele transmite a notícia que pode enfurecer o proprietário.
Vendedores confirmam que, para o motorista brasileiro, não há ofensa maior do que oferecer um valor considerado baixo pelo carro que será dado como entrada. Para os lojistas, o primeiro passo para fechar negócio é fazer uma boa oferta.
Mas não há mágica e, sim, matemática. A avaliação depende do bônus concedido pelas fabricantes para vender seu automóvel novo. Esse valor pode surgir tanto na forma de desconto como na supervalorização do usado.
O que define essa bonificação é o estoque.
Carros com alta procura e fila de espera são vendidos pelo preço “cheio”, que é o valor sugerido pela montadora. Pode haver até ágio, e cabe ao consumidor fugir de revendedores que tentam inflacionar o produto.
Quando um veículo não faz o sucesso esperado, o estoque aumenta. Para acelerar os emplacamentos, as montadoras oferecem descontos aos lojistas, que são repassados aos consumidores.
Isso também ocorre quando há mudança de ano/modelo. É preciso fazer promoções para que o veículo 2019 seja comercializado, mesmo que o 2020 seja exatamente igual.
Portanto, quem não deseja ouvir que seu carro vale bem menos do que o esperado deve procurar pelos carros que estão encalhados ou prestes a mudar.
Há um mês, acompanhei um caso extremo de valorização. O dono de um Renault Mégane Grand Tour 2012 com 170 mil quilômetros rodados resolveu trocá-lo por um utilitário compacto. A pior cotação que recebeu por seu veículo ficou em R$ 16 mil.
Na concessionária em que fechou negócio, o valor pago pelo usado chegou a R$ 30 mil. De acordo com a tabela Fipe, um Mégane do mesmo modelo em perfeito estado —o que não era o caso— valeria R$ 29,7 mil.
Os lojistas, em geral, não têm como pagar o valor sugerido na tabela, pois precisam incluir os gastos de licenciamento, possíveis reparos e o lucro com a revenda.
Após ouvir outras propostas, o dono do Renault optou pela loja que pagou melhor por seu carro, mesmo que o modelo zero-quilômetro adquirido, 2018/2019, não fosse o que pretendia comprar.
O que houve foi um jogo de números: o carro novo foi entregue pelo preço de tabela, pouco superior a R$ 100 mil. Certamente houve bonificação: a versão 2020 acaba de chegar ao mercado.
O desconto, portanto, foi aplicado sobre o valor do carro usado. Como bom brasileiro, o comprador ficou feliz em sentir que o automóvel antigo foi valorizado e, embora não tenha adquirido seu sonho de consumo, fez o melhor negócio possível naquela condição.
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