13/09/2004

Administração - Reunir habilidades diferentes em uma só carreira ajuda a conquistar e a manter clientes

ANDRÉ NICOLETTI
da Reportagem Local

Ele é um pouco antropólogo, um pouco geógrafo, um pouco psicólogo, um pouco professor, um pouco relações-públicas. Em seu dia-a-dia, o administrador de empresas Henrique Adolfo Amorim, 31, precisa de capacidades relacionadas a todas essas áreas, além de ter de lidar com marketing, comércio exterior e finanças.

Ele é "brand manager", ou seja, gerente de marcas, da empresa suíça de relógios Swatch Group. Sob sua responsabilidade estão todas as atividades referentes às marcas de luxo Longines e Rado -cujos modelos mais baratos custam cerca de R$ 2.500.

Para definir a coleção de relógios que serão comercializados no Brasil, Amorim precisa colocar em prática seu lado antropólogo e economista. Como a matriz da empresa elabora um catálogo mundial, ele tem de selecionar quais os modelos que virão para o Brasil, tendo em vista as características culturais e econômicas do país. "Tenho que descobrir dentro desse catálogo o que terá demanda aqui para montar a coleção nacional. Não adianta trazer relógios de ouro com diamantes porque não terá saída. Já no Oriente Médio, esses mesmos relógios vendem bem", disse ele.

Geografia

Mesmo depois de escolhida a coleção nacional, a distribuição das peças entre as regiões brasileiras também tem de ser diferente. Aí entra a porção geógrafo de Amorim. "Pulseira de couro não adianta em lugares muito quentes. Se mandarmos para Salvador, não vai vender, ou, mesmo que tenha saída, vai haver muita reclamação, o que não é interessante para nós", afirmou

ADAPTAÇÃO

Foi uma mudança enorme de cultura. Saí de uma área em que quanto mais lugares meus produtos estivessem, melhor era, para uma onde o volume de pontos-de-venda não é o mais importante. Demorei uns seis meses para me adaptar a esse novo mercado

Ele também é responsável por identificar as lojas que podem vir a ser pontos-de-venda, e que, para isso, devem ter características parecidas com o do perfil do consumidor de relógios de luxo. "Não adianta colocar nossos produtos no máximo possível de lojas, porque não é em todo lugar que vai ter clientes. Temos de traçar o perfil desse comprador e procurar os locais adequados. As peças não podem ficar paradas na vitrine porque relógio é compra de impacto, quando a pessoa olha, gosta e leva. Ou, então, ela passa diversas vezes em frente a uma vitrine, olha outros modelos. Se ela vê sempre as mesmas peças expostos, acha que não tem saída, que está encalhado e cria uma imagem negativa da marca", disse a porção psicólogo de Amorim.

Também para que seus produtos sejam mais bem apresentados nas lojas, ele é responsável por treinar os vendedores, explicando as características de cada modelo e até como eles devem ser expostos na vitrine. Essas "aulas" são dadas em visitas periódicas aos revendedores. Ele vai uma vez por semana a cada uma das dez lojas na cidade de São Paulo e uma vez por mês nas 29 espalhadas pelo Brasil.

"Além do treinamento e da verificação das vitrines, muitas vezes nós vamos simplesmente para dar um "oi", bater-papo com as pessoas. O funcionário da loja vende o que ele quer. Se você vai comprar sem ter nada em mente, ele vai apresentar o que quiser. Por isso temos de manter um bom relacionamento com eles."

De acordo com o perfil do consumidor, ele também tem de alocar as verbas que recebe para ações de comunicação, como anúncios e eventos.

Controle de gastos

Além dessas atividades mais ligadas à área de marketing, Amorim também precisa cuidar das finanças. Todos os gastos, assim como os lucros, têm de ser controlados por ele. "Os gastos aqui são totalmente divididos. Até o espaço que a gente ocupa no escritório entra em nossa planilha de custo. Nós temos de entrar em contato periodicamente com a matriz na Suíça, que nos cobra muito um desempenho positivo."

Ele também faz um contato mensal com a matriz para encomendar as cerca de 400 peças das duas marcas que irão abastecer o mercado nacional. "Por isso inglês é fundamental. Todos os nossos contatos internacionais são nessa língua."

Antes de trabalhar com relógios, ele atuava em uma grande indústria de alimentos com a venda de varejo de biscoitos. "Foi uma mudança enorme de cultura. Saí de uma área em que quanto mais lugares meus produtos estivessem, melhor era, para uma onde o volume de pontos-de-venda não é o mais importante. Demorei uns seis meses para me adaptar a esse novo mercado."