30/03/2005

Planejamento e legislação: Diversificação estimula crescimento

Vender para fora ajuda a escapar de crises, mas "oportunistas" perdem crédito

RENATA DE GÁSPARI VALDEJÃO
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Exportar para crescer. Esse é o objetivo que o empresário, de qualquer porte, deve ter ao vender seu produto ou serviço no exterior, segundo os especialistas.

Crescer, mas sem oportunismo mal-intencionado. Um dos piores erros que uma empresa pode cometer é vender lá fora para fugir de crises no Brasil, abandonando o cliente externo assim que o mercado interno se reaquecer.

Por outro lado, exportar significa mesmo diluir riscos, pois a expansão da empresa não fica condicionada ao ritmo de crescimento da economia do país. Outro fator positivo é que aumentar o número de consumidores gera economia de escala, uma vez que o custo da produção é reduzido.

"Dependendo do país e do produto, o objeto da exportação pode ingressar no mercado externo com uma facilidade tremenda, sem taxas, com incentivos, e, se o mercado não oferecer grandes concorrentes, é bem possível que seu produto seja mais competitivo externa do que internamente. Com a abertura comercial e a tendência de queda das barreiras tarifárias e não-tarifárias em todo o mundo, a empresa que não se internacionalizar corre sério risco de ver seu mercado ser tomado por concorrentes", afirma Fabio Rua, gerente de relações internacionais da Amcham (Câmara Americana de Comércio).

"Exportar abre a cabeça do empresário", completa o presidente da Apex-Brasil (Agência de Promoção de Exportações do Brasil), Juan Quirós, 43.

Passo-a-passo

Ficou com vontade de seguir por esse caminho? Primeiro é preciso avaliar se o produto a ser exportado tem potencial. Para isso, é bom checar qualidade, concorrência e consumidor-alvo.

Comece pesquisando pela internet. Uma boa referência é o site de comércio exterior do Ministério das Relações Exteriores (www.braziltradenet.gov.br). Procure também as câmaras de comércio, consulados, embaixadas, federações de indústrias ou entidades de classe.f

Seu principal objetivo nessa fase é selecionar potenciais mercados e identificar tendências. Uma das melhores maneiras de conhecer os mercados externos é participar de feiras internacionais, tanto no Brasil como no exterior.

Foi seguindo essa receita que Nicolas Katsorchis, 42, conseguiu, em três anos e meio, espalhar sua marca de biquínis, a Mar Egeu, por 25 países, incluindo Líbia, Síria e Emirados Árabes Unidos. Ele tinha um produto típico, o biquíni cavado, e um problema de sazonalidade: ficava ocioso no inverno brasileiro.

"Brasil lembra futebol, biquíni, samba e café. O jeito brasileiro faz sucesso", diz. Resolveu arriscar. Fez um curso no Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) de São Paulo, adaptou o produto aos padrões do público-alvo (o nosso tamanho "P" é o "extra-small" dos EUA, por exemplo) e foi à luta.

Segundo a Apex, os produtos brasileiros têm bom desempenho de maneira geral e venderam de 15% a 41% mais em 2004 com relação ao ano anterior. O campeão em desempenho entre as pequenas é o setor de jóias, com 40%. Destaque também para calçados, cachaça, confecções e móveis.

Escolher o método de venda é muito importante. A exportação direta permite maior controle do mercado, mas há outras modalidades a estudar. Para evitar problemas, informe-se constantemente sobre as normas de importação do mercado-alvo.