30/03/2005

"Desbravadores" engordam os lucros

Mercados alternativos têm menos concorrência, mas exigem ousadia e planejamento

RENATA DE GÁSPARI VALDEJÃO
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

As missões, organizadas para a prospecção de mercados e a formação de uma carteira de potenciais clientes em outros países, às vezes podem guardar surpresas. Foi o que aconteceu com Vera Masi, da Masi Associados, que promove a Bijóias, uma mistura de feira com programa para incentivar a exportação das bijuterias brasileiras.

A entidade, um braço do IBGM (Instituto Brasileiro de Gemas e Metais Preciosos), tem convênio com a Apex em um programa de participação em feiras no exterior. E foi assim que Vera Masi foi parar na Rússia. Chegou com um pé atrás, mas se surpreendeu com o que viu. "Há uma nova geração moderna e "antenada" em Moscou", conta ela. As pedras brasileiras, diz, estão em alta na capital russa. "Mas, para entrar e competir, as peças têm de ser assinadas por designers. Precisam ter cara brasileira, mas design moderno."

O preço do produto brasileiro é competitivo. "A Europa, com a entrada em vigor do euro, ficou muito cara. O Brasil é um país barato. Vi peças vendidas por 20 que têm equivalentes brasileiras que custam a metade."

A feira também foi o caminho de Mario Reuter, 35, proprietário da Uniland Export, produtora de cachaça e outras bebidas. A empresa, com destilaria em São Roque (SP), está para lançar uma cachaça preta e outra com sabor de caju e já exporta a "branquinha" tradicional há seis anos.

"Alugamos um pedacinho de um estande do Sebrae e, assim, participamos de uma feira na França. Depois, nos associamos à Abrabe [entidade do setor], que tem um programa de desenvolvimento de cachaça. A partir disso, comecei a participar de mais feiras", conta ele, que conquistou espaço até no mercado da Austrália.

O cliente australiano chegou a ele através da Abrabe. "O consulado brasileiro de lá indicou a Abrabe", diz. A entidade passou a informação aos associados e cada um enviou amostras de seu produto para o país. O de Reuter acabou agradando mais.

Segundo ele, é relativamente simples exportar para lá. As exigências ficam por conta de detalhes, como as informações do rótulo. "Eles [os australianos] têm outra maneira de contar o teor alcoólico das bebidas." No contrarótulo é necessário constar a quantidade de unidades alcóolicas do produto (se a garrafa tem 700 ml, e a bebida, 40% de álcool, por exemplo, há 22 unidades alcóolicas). O preço médio é semelhante ao do produto vendido no Brasil, e varia de US$ 2 a US$ 9 a garrafa. "Não podemos fugir muito do preço dentro do país, pois corremos o risco de outra empresa, de "trading", comprar o produto e revender mais barato lá fora", raciocina.

"Trading companies"

Essa não é, no entanto, a atividade primordial desenvolvida pelas "trading companies". Sua atuação é importante para os pequenos e médios que querem ingressar no mercado externo.

Elas possibilitam a essas empresas exportar sem precisar ter capital e pessoal qualificado nem experiência exportadora.

Essa forma de exportação é chamada de indireta, pois, após a aquisição das mercadorias, as atividades especializadas e os riscos inerentes ao comércio internacional passam para as empresas comerciais exportadoras, outra maneira pela qual as "trading companies" são conhecidas.

Os empresários de pequeno e médio porte, que, isoladamente, não teriam condições de exportar os seus produtos, não precisam conhecer qualquer mecanismo relacionado ao comércio exterior.