Clientes não compram produtos ou ideias, compram você; veja técnicas de persuasão

Sabe aquelas pessoas que convencem praticamente todo mundo a fazer qualquer tipo de coisa? Elas sabem usar as palavras e os gestos de maneira persuasiva, mesmo que inconscientemente, e conseguem tudo o que querem.

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Aprenda táticas psicológicas e truques para vencer a resistência

A partir de pesquisas recentes nas áreas da psicologia, linguística e comunicação interpessoal, o livro "Os Segredos da Persuasão" (Alta Books, 2009) ensina preciosas táticas psicológicas e truques certeiros para que o leitor consiga convencer alguém a comprar seu produto, contribuir para a sua causa ou votar pelo seu candidato.

Ao colocar em prática as dicas do livro, que podem ser usadas tanto em assuntos profissionais ou pessoais, você se sentirá mais confiante e potencialmente capaz de chegar aos seus objetivos.

Em relação à área de vendas, por exemplo, um trecho da obra diz que "as pessoas não compram inicialmente ideias, produtos, serviços, candidatos ou causas: compram você!". E por isso é tão importante "ganhar" logo de cara o alvo em questão.

Abaixo, leia o trecho inicial do capítulo "A Persuasão Velada Começa na Mente", do livro "Os Segredos da Persuasão" , que mostra os oito passos fundamentais para se chegar ao sucesso.

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Há milhares de palavras publicadas sobre o funcionamento de nossa mente e um igual número de opiniões e teorias sobre o processo preciso do pensamento. Há, porém, uma certeza: para convencer alguém de algo é necessário alguma forma de alinhamento entre as mentes. O êxito da persuasão começa e termina nos limites de um "amálgama mental" de compreensão, significados e sentimentos autênticos.

Como atingir este amálgama mental? Como adquirir destreza habitual na prática da persuasão? A resposta está na compreensão da motivação e estímulo alheios. De posse deste conhecimento, será capaz de posicionar seus pensamentos e perguntas estrategicamente, de forma a serem rápida e facilmente aceitos pelos outros após uma série mínima de indagações. As pessoas se identificarão com você e se sentirão compelidas a atender as suas solicitações.

Antes de começar, vamos dar uma olhada no significado exato de algumas definições para "Velada" e "Persuasão". A combinação destas duas palavras densas dá margem a muitas interpretações, mas vejamos primeiro, cada uma separadamente.

Velada (adjetivo) - Que tem disfarce; Velada, encoberta,
mascarada, escondida

Persuadir (verbo) - Levar a crer ou a aceitar; levar o convencimento ao ânimo de alguém, convencer, induzir; aconselhar; mostrar a conveniência, indicar, apontar

Persuasão (substantivo) - O ato ou efeito de persuadir; convicção, certeza

Já por definição, coisas veladas não estarão totalmente à vista, mas disfarçadas, escondidas, mascaradas. Ao combiná-las com o ato de persuadir alguém, acabamos por conseguir que nossos esforços de persuasão não sejam notados pelo nosso indivíduo-cliente potencial. Para as finalidades deste livro, a Persuasão Velada será compreendida como a transcodificação do fator decisivo da mente sem que o processo seja percebido pelo receptor da mensagem; vai além da resistência e da reatividade. Estará concluída quando uma pessoa enviar uma mensagem e a mesma for recebida sem raciocínios ou dúvidas criticamente significativas pelo receptor.

Poderá ser compreendida também como a manipulação ou gerenciamento de "disponibilidades emocionais". Qual o estado da mente do receptor? Poderá responder a esta pergunta ao final deste livro. No ambiente de vendas, por exemplo, a pessoa não tem que adquirir o produto ou serviço. A aquisição não é um sinal claro de que houve a Persuasão Velada. Uma pessoa de poucos recursos poderia ser facilmente enquadrada e induzida a um estado de compra, mas simplesmente não ter dinheiro suficiente para o fechamento da situação.

Uma Palavra Sobre Ética

Muitos indagam se é ético "persuadir" alguém a fazer algo. A resposta mais simples é "sim"; é, não apenas ético, mas necessário. Nossa economia particular (família ou negócios) somente funciona pelo fato das pessoas serem obrigadas a comprar, experimentar, votar, arrumar a cama, fechar a porta ou contribuir. Milhões de mensagens intencionalmente comunicativas, de baixo ou alto impacto, são trocadas a cada dia. E seu objetivo é o nosso engajamento em alguma forma de ação.

A Ética, no entanto, está presente, afinal, na pessoa que está tentando convencer outra. Nossa pesquisa revelou e desenvolveu algumas centenas de técnicas de persuasão bem específicas; e todas são irresistíveis. Se usadas de forma ética e responsável, ajudarão a escalada de todos os envolvidos.

O Poder de Sugestão Muda a Percepção

O significado da Percepção Velada consiste, em parte, em provocar uma alteração na mente de seus consumidores ou clientes sem que estes necessariamente percebam a ocorrência de tais alterações. Uma das ferramentas mais úteis nesta mudança de estado da mente é o uso de palavras adequadas. Pronunciar palavras certas na hora certa pode mudar mentes e até vidas.

Palavras Certas em um Formulário Podem Direcionar Pensamentos

Em uma experiência feita nos anos 70 por Elizabeth Loftus (uma das maiores pesquisadoras de memória do mundo), um auditório assistia a uma sessão de slides sobre um acidente automobilístico com um pedestre. Um dos slides mostrava um Datsun vermelho (pequeno carro esportivo) parado em um sinal "Ceda a vez" em uma estrada. Perguntava-se ao grupo: "Vocês viram outro carro passar o Datsun no local da placa 'Pare'?" Na hora da pergunta, a maioria dos presentes se lembrou de uma placa "Pare" em vez de "Ceda a Vez". A informação oral, as palavras e as perguntas feitas pela pesquisadora alteraram a lembrança do que haviam visto. A Persuasão Velada ocorre num piscar de olhos.

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Truque de Persuasão Velada

As palavras sugestivas de um especialista podem frequentemente distorcer a memória visual de uma pessoa e criar uma memória nova e diferente. Isto quer dizer que, dependendo de quem tem a vez da palavra, o pensamento humano poderá ser reprogramado. Imagine o que aconteceria se você utilizasse frases de especialista com o seu cliente durante uma conversa. "Sei o quanto aprecia o Bono. Bem,... disse ele" E a mágica aconteceria.

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Nosso objetivo com Persuasão Velada é a criação de imagens na mente do cliente, cujas metas são os comportamentos que esperamos (comprar, experimentar, contribuir, votar etc). O uso da combinação de palavras mais conveniente e correta, atrelada às perguntas certas, leva ao direcionamento do pensamento e, finalmente, à ação que queremos ver realizada pelo cliente.

Se Houver Resistência, a Distração Cria um Ambiente Receptivo e uma Mente Aberta à Persuasão

A resistência e reatividade a que estamos sujeitos pela falta de crenças ou por simples desconhecimento do que nos rodeia, provoca uma real necessidade de estimular o cliente a criar novas imagens baseadas em novas informações a fim de que possam investir em novos pontos de vista. Esse novo panorama será favorável a você, e a venda de seu produto ou serviço, uma vez que terá levado a mente do cliente a vislumbrar o futuro. O interessante é que antes de você conseguir este vislumbre precisa lidar com a resistência. Qualquer que seja a causa da resistência ou reatividade (resistência ao nível do inconsciente), você precisará normalmente identificá-la e combatê-la. Na verdade, se não for evitada, terá de ser encarada.

As pessoas costumam ser receptivas a informações e atitudes que coincidem com seus pontos de vista, e reagirão imediatamente a pontos de vista com os quais não concordem naquele momento. Trate de descobrir crenças e atitudes que lhe deem a possibilidade de demonstrar seu apoio. Por outro lado, não propicie a verbalização de algo que você possa vir a querer mudar mais tarde. Uma vez tomada certa posição (seja de forma oral ou escrita), esta deverá ser mantida, mesmo em face das mais claras evidências em contrário.

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Truque de Persuasão Velada

A resistência diminui quando há aceitação de um ponto de vista apresentado. Concorde com o ponto de vista do cliente.

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Oito Passos até o Sucesso

Há vários modelos (agrupamento de táticas que configuram uma estratégia) para a aplicação da Persuasão Velada: O primeiro é:

1. Identifique um problema/situação a ser trabalhado. É disto que o seu indivíduo-cliente potencial quer se livrar. Poderá ser altos custos, alta rotatividade de empregados, desperdícios exagerados de estoque, publicidade ineficaz, ou qualquer aspecto que não esteja fluindo bem (e onde o seu produto ou serviço será a solução).

2. Mostre ao seu cliente que a falta de solução para este problema/situação poderá acarretar consequências desastrosas. Há um forte componente psicológico nesta tática. Toque primeiro na questão do prejuízo, antes mesmo de começar a descrever as possíveis soluções que seu produto ou serviço poderá trazer.

3. Deixe que o cliente sugira um resultado ideal. É fundamental que eles escolham o melhor desfecho, que poderá ser incitado por uma simples pergunta de sua parte do tipo: "Que acontecimento mudaria tudo para melhor?" ou "Qual seria o melhor progresso para esta situação?" ou "Como vê a conclusão desta situação?"

4. Deixe-os identificar as consequências deste novo resultado. É a melhor forma de preparar a aceitação de um novo resultado. Você pode acelerar o processo com perguntas tão simples como: "Qual seria o significado deste novo resultado para você ou sua companhia?" Conforme vai se formando uma resposta, uma nova linha de pensamento começa a se formar na direção da aquisição de seu produto ou serviço.

5. Verifique se o novo resultado mencionado é o que realmente desejam. Às vezes, clientes ou consumidores falam o que acham que você gostaria de ouvir, o que é inútil. Eles devem dizer a verdade, ser honestos com eles mesmos e com você, para que o comportamento a seguir seja eficaz (uma cooperação sincera com você e todas as etapas a serem cumpridas).

6. Você deve ter certeza de que o novo resultado será benéfico para o cliente/consumidor. Será prejudicial para a sua reputação ou de sua empresa em longo prazo, a oferta de um produto ou serviço feito de forma inadequada ou às pressas. Você quer que o cliente se beneficie de todas as características de seu produto ou serviço. Aja de forma verdadeiramente profissional.

7. Não julgue de forma precipitada. Se achar que a resposta de um cliente ou consumidor foi inapropriada, não se apresse em formar opiniões. Talvez ele tenha um ponto de vista diferente do seu da primeira vez que interagirem. Faça uma análise, tente se colocar em seu lugar e verá que a resposta começará a fazer sentido e talvez esteja até 100% em ressonância com a sua colocação.

8. Nunca diga ao cliente que está errado. É uma reedição da antiga citação: "O cliente tem sempre razão!" Pode até não ser verdade, mas acenda este luminoso em sua mente. Pense bem, como acha que se sentiria se dissessem que está errado? Provavelmente desenvolveria uma atitude defensiva e tentaria provar as vantagens de sua forma de pensar. Acabaria por se agarrar mais firmemente a sua opinião. Seus clientes reagirão igualmente. Nunca insinue que estão errados ou que comprar o produto de seu concorrente no ano passado foi um erro. A reação imediata será a desconfiança de que comprar o seu produto também será um erro.

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"Os Segredos da Persuasão"
Autores: Kevin Hogan, James Speakman
Editora: Alta Books
Páginas: 224
Quanto: R$ 31,92
Onde comprar: pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Livraria da Folha.