Dedicação e empreendedorismo

Essas são as principais marcas de Samuel Klein, que, aos 80 anos --completados hoje-- ainda comanda seu império

Eduardo Souza

"Não existe mau negócio, mas sim, maus administradores"

Ele se orgulha de ter recebido, de um de seus fornecedores, o título de "papa da rede varejista" --uma referência à origem polonesa e ao fato de ter construído uma das maiores e mais sólidas redes brasileiras de varejo.

A homenagem não é exagero. Samuel Klein chegou ao Brasil com 29 anos, em companhia da esposa Ana e do filho Michel, trazendo as lembranças de dois anos passados em um campo de concentração. No país, trabalhou como mascate, teve outro filho, Saul, abriu sua primeira loja e venceu. Hoje, ainda como presidente das Casas Bahia --cargo que diz pretender ocupar até morrer--, interfere na rotina dos departamentos comercial e financeiro e visita as lojas, embora o tempo para isso seja curto. "Eu trabalho, dou entrevistas, assino cheques", diz, com a franqueza e o bom-humor que lhe são característicos.

Mascate

Nascido na Polônia em 1923, filho de um marceneiro, Samuel Klein passou dois anos em um campo de concentração, durante a Segunda Guerra Mundial. Fugiu de lá em 1944, aos 20 anos, rumo à Alemanha, onde morou por seis anos, casou-se e iniciou sua trajetória de comerciante: comprava vodka de fazendeiros e vendia aos soldados russos.

Único sobrevivente de uma família de oito irmãos, decidiu deixar a Alemanha, porém não tinha mais razões para retornar à Polônia. Partiu então para o Brasil, a convite de uma tia que morava no Rio de Janeiro. Passou menos de dois meses hospedado na casa dela e veio para São Paulo. "Todo mundo só falava de São Paulo", justifica. No caminho, conheceu o mascate José Neuman, que o levou à Estação da Luz, o apresentou a outros vendedores e o convidou para entrar no negócio.

Com os US$ 6 mil trazidos ao Brasil, Klein adquiriu a casa de Neuman, assim como o estoque do mascate, sua charrete, seu cavalo e sua freguesia. E começou a vender cobertores, tecido para a confecção de lençóis e fronhas, colchas e toalhas de mesa. Seus fregueses eram quase todos nordestinos, que, como ele, chegavam a São Paulo para tentar a sorte. Foi para homenageá-los que Samuel Klein deu o nome de Casa Bahia à sua primeira loja, inaugurada em 30 de novembro de 1957, na Rua Conde Matarazzo, em São Caetano do Sul. "Na loja eu só vendia móveis, mas continuava negociando roupas nas ruas. Pedia para os compradores irem na loja pagar as prestações e, assim, aos poucos, fui levando a freguesia para dentro", conta. O resultado? "Começamos a ampliar, a lucrar e a investir, a investir e a lucrar".

Expansão

A partir da primeira loja --que já vendia mercadorias sem entrada, parcelada em até seis vezes, e registrava um índice minúsculo de inadimplência--, Samuel Klein foi expandindo seus negócios na região do ABC, já com a marca Casas Bahia. Em São Paulo, a primeira loja, na Rua Teodoro Sampaio, foi inaugurada somente em 1970, época em que ele encerrou o paralelo comércio nas ruas. "Cheguei a ter 80 peruas, com produtos que eram vendidos de porta em porta", diz.

Também em 1970, adquiriu o controle acionário da financeira Intervest, pois acreditava que "quem tem sócio, tem patrão" e também porque queria, ele próprio, financiar as compras dos clientes, já que "não tinha capital de giro suficiente para ampliar, comprar mais, vender e financiar". Hoje, Klein atribui à Intervest seu grande salto como empresário. Segundo ele, foi graças à financeira que conseguiu expandir ainda mais seus negócios. "As lojas já vendiam móveis, fogões e eletroportáteis. Depois, foram incluídos geladeiras e televisões, e tudo foi sendo ampliado: o produto, a freguesia e a loja", afirma.

A estratégia de crescimento da rede continua a mesma e, de acordo com Klein, está sendo conduzida por seus filhos. A idéia é abrir lojas em todas as localidades que reunirem 100 mil habitantes. "Como não vendemos feijão com arroz, temos de atender às populações das cidades médias", justifica.

Dedicação

O conceito da "dedicação total a você" --expresso no slogan da rede-- é outra boa demonstração do tino comercial de Samuel Klein. Ele admite ter transmitido aos seus funcionários a idéia de tratar os fregueses como amigos. "E até hoje funciona assim", afirma, acrescentando que os clientes vêem, na Casas Bahia, primeiro o conceito, depois o nome. A rede reúne hoje 7,2 milhões de clientes ativos, que, quando vão à loja para quitar o financiamento, são atraídos por novas ofertas e pela elasticidade dos prazos de pagamento.

A mesma dedicação se estende também aos fornecedores, por meio de outra lógica simples de Klein: "Pagando em dia, sendo honesto, não falta nada."

São crenças como essa que fazem do papa do varejo um otimista. Tanto que, analisando sua trajetória, ele conclui que abrir um negócio, hoje, é muito mais simples. "Você tem o que vender e pra quem vender", diz, ponderando que não existe mau negócio, mas sim, maus administradores".