Cortinas fechadas, o ronco inconfundível de uma Harley-Davidson invade o auditório. Logo em seguida, Richard Teerlink surge triunfante no palco pilotando uma Softail Heritage de 1.450 cc. Quando ele pára, a platéia, um tanto intrigada, aplaude.

Teerlink não tem cabelos longos, brincos ou tatuagens. Da jaqueta de couro, jeans surrados e botas de bico fino, nem sinal.

Sessentão, a imagem desse senhor está mais para jogador de bocha do que para um motociclista selvagem. Com uma barriga avantajada, barba e óculos de armação grossa, seus trajes eram os mesmos de qualquer executivo: calça social, paletó e gravata.

Ainda que nem de longe lembre o Peter Fonda de "Sem Destino" ("Easy Rider", 1969), Teerlink é um dos responsáveis pela ressurreição da marca de motos nos anos 90. Chairman da empresa entre 1981 e 1999, ele veio a São Paulo para participar do 1º Seminário Folha Top of Mind.

Em vez, de discorrer sobre curiosidades e lendas que cercam a marca criada em 1903, o executivo preferiu falar sobre como a fábrica de motocicletas de Milwaukee enfrentou e venceu a grave crise de confiabilidade dos anos 70 e 80.

Ainda que pese a invasão de motos japonesas e o consequente aumento de competitividade no mercado norte-ame-ricano a partir de 82, Teerlink fez questão de ressaltar que a "virada" da HD não se deveu apenas a melhorias tecnológicas implementadas em suas máquinas.

Falando para uma platéia composta principalmente por profissionais de marketing e alguns aficionados pela marca no Tom Brasil, ele enalteceu o fato de ter mudado a mentalidade dos trabalhadores da fábrica, chamando-os, como disse, a "jogar em um mesmo time".

Também mostrou que foi necessária uma coordenada operação de estratégia e marketing, que envolveu cursos de pilotagem, programas de treinamento para o revendedores, promoções, test-drive, reestilização das lojas, apoio à criação de clubes de donos de motocicletas HD (HOGs) e, o mais importante, o resgate do valor emocional da marca, com maciços investimentos no licenciamento de produtos e em propaganda, claro.

Deu certo. Ao associar a marca Harley-Davidson a um estilo de vida, Teerlink acredita que conseguiu pegar o cliente pela emoção. Slogans como "Mais que uma máquina", "As coisas são diferentes com HD", "Motocicletas de gente para gente" e "Paixão por motos -e por trabalhar com motos" mostram um pouco da publicidade desenvolvida pela empresa.

Vender não apenas motos, mas também camisetas, bandanas, óculos, jaquetas, pins, chaveiros, cuecas, meias e toda a sorte de acessórios que leve estampado a marca Harley-Davidson é o que ajuda a manter os motores roncando.

De Hutchins (Califórnia) a Kingman (Arizona), passando pela lojinha montada no hall do Tom Brasil, as revendas com apetrechos HD fazem, independentemente da nacionalidade, os olhos dos motociclistas brilharem.

Meu amigo Fabrizio Pasuti, 33, por exemplo, precisou comprar uma mala extra -das grandes- para levar dos EUA para Porcia, sua terra natal na Itália, as comprinhas que fez durante uma viagem de Harley-Davidson pelo oeste americano. Paixão é isso: supera até taxa por excesso de bagagem.