São Paulo, domingo, 20 de março de 1994
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Treinamento deficiente prejudica vendas

DA REPORTAGEM LOCAL

Treinamento deficiente prejudica vendas
Entidades dizem que falta de preparação e mudanças constantes das regras do setor agravam o problema
Para comentar o despreparo de alguns corretores no atendimento ao público, entidades como o Creci, Cofeci e Secovi (ligadas à categoria ou às empresas de vendas) apontam duas questões como as principais responsáveis por essa situação. A primeira é a falta de treinamento adequado de algumas empresas. A outra se refere à dificuldade de manter os corretores atualizados com relação às várias mudanças do mercado imobiliário e da economia como um todo.
"Como em outras áreas, existem as empresas mais preocupadas em oferecer um bom suporte de treinamento e outras que não dão tanta importância à questão", diz Sérgio Luiz dos Santos Vieira, 49, vice-presidente do Secovi-SP (Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Administração e Locação de Imóveis) e vice-presidente da imobiliária Coelho da Fonseca.
Segundo Vieira, a atenção dada ao treinamento desses profissionais acaba determinando o grau de sucesso dessas empresas. "É uma problema de disciplina interna, que não tem relação com o tamanho da imobiliária", diz. Outro ponto colocado por ele é o fato de o nosso país ter regras tão mutáveis. "Infelizmente o Brasil é um 'saco de gatos'. O que é um problema sério para o comprador e para o profissional que têm que digerir sempre novas informações", diz.
Vieira coloca que, a exemplo de outros tipos de empresas, as que vendem imóveis também têm uma hierarquia –onde as exigências de conhecimento do setor diferem conforme a posição que profissional ocupa. "As dúvidas que não puderem ser esclarecidas pelo corretor do estande, devem ser passadas para seu gerente ou superior. O próprio cliente pode fazer essa solicitação", afirma.
Roberto Capuano, 50, presidente do Creci-SP (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis), diz que o treinamento de corretores é uma questão de "economia doméstica" das empresas.
Segundo Capuano, embora haja cursos de aperfeiçoamento na formação desses profissionais, há espaço para que se amplie esse tipo de iniciativa. "Existem cursos promovidos principalmente pelo sindicato da categoria, mas ainda há uma lacuna. O nível de interesse é alto por parte de corretores que buscam esse suporte", diz.
Para os profissionais com formação de nível superior, é possível fazer uma pós-graduação na área. O curso de pós-graduação em Negócios Imobiliários é oferecido pela Faap (Fundação Armando Álvares Penteado), em convênio com o Secovi-SP.
Compra por impulsoCom relação à compra de apartamentos feita em estandes de vendas, Capuano afirma se tratar quase sempre de uma aquisição por impulso: "O interessado vê a maquete do prédio, em um estande bonito, e compra o 'sonho'. O brasileiro não vê contrato mesmo". Capuano, que também é dono de imobiliária, diz que há anos adota a prática de ter um advogado que repasse todas as cláusulas do contrato junto com o cliente.
Carlos Silveira, 59, vice-presidente do Cofeci (Conselho Federal dos Corretores de Imóveis), acredita que as imobiliárias são as principais interessadas na formação de seus corretores. "Essas empresas deveriam tirar pelo menos um dia na semana para oferecer treinamento. Há muitos profissionais não qualificados, e quem acaba fazendo essa seleção e o próprio público", diz. Segundo ele, o Cofeci, através de várias iniciativas, tem tentado melhorar a imagem e o nível de conhecimento dos corretores. (Telma Figueiredo)

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