São Paulo, domingo, 8 de dezembro de 1996 |
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Vendedor é recrutado com método da NBA Chega às empresas sistema utilizado nos EUA LUÍS PEREZ
O método foi apresentado pelo seu "pai", o psicólogo norte-americano Herbert Greenberg, na semana passada, no Seminário Internacional de Vendas, promovido em São Paulo pelo Círculo dos Profissionais de Vendas. Participaram do seminário empresas como Volkswagen, Mercedes-Benz, Pepsico, Xerox do Brasil, TVA e Mappin, entre outras. A Avon Cosméticos é uma das empresas que estão aplicando o questionário com os 20 melhores e 20 piores profissionais em vendas. 55% têm perfil errado "As pessoas contratam por razões erradas: em função da aparência e da impressão causada durante a entrevista. E cometem o erro de contratar priorizando experiência", afirma Greenberg, que é presidente da Caliper Human Strategies, especializada em seleção de profissionais de vendas. O psicólogo administra pessoalmente testes de perfil de atletas para times da NBA. A liga usa o método para "enxergar dentro do atleta" e saber se ele vai jogar com persistência mesmo que, por exemplo, esteja sentindo dor. Potencialidades e fraquezas Greenberg desenvolveu um questionário que relaciona potencialidades e fraquezas, traçando um perfil psicológico por meio do qual aconselha o cliente sobre se o candidato é adequado para a vaga. O questionário aplicado no Brasil, criticado por alguns profissionais da área (leia abaixo), tem 185 perguntas (veja 25 ao lado). "É preciso ressaltar que o resultado entra como um passo na seleção. A gente ajuda, orienta, dá sugestões, não seleciona", diz Solange Glock Bellegard, diretora da Caliper. Próximo Texto: Teste se você tem perfil de vendedor Índice |
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