São Paulo, domingo, 29 de dezembro de 1996 |
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'Família muda' é negócio de lucro Empresários recebem 20% do total das vendas ALEXANDRE LOURES
As vendas, normalmente, são feitas na casa do cliente, e as empresas do ramo cuidam de tudo: arrumação, avaliação, conquista da clientela e venda das peças. Em troca, os empresários do segmento "família muda e vende tudo" recebem 20% das vendas. Nesses bazares são vendidos desde mobília, eletrodomésticos, peças de decoração e utensílios domésticos até roupas e calçados. O volume negociado varia de R$ 5.000 a R$ 80.000 por casa. A maioria das vendas é feita nos finais de semana. Os compradores são convidados por mala direta, telefonemas ou anúncios. "Acionamos cerca de 2.000 pessoas por evento. Comparecem cerca de 25%", diz Antônio Sérgio dos Santos, 33, sócio da Garagem Sale -empresa especializada em "família muda e vende tudo". Gastos O investimento necessário para a realização dos bazares é pequeno. Gasta-se apenas com o envio de convites, anúncios publicitários e contratação de funcionários. Em média, os gastos representam cerca de 15% do faturamento mensal das empresas do ramo. A Garagem Sale gasta cerca de R$ 600 por venda que promove. "Realizamos um evento por final de semana", diz Santos. Para diminuir os gastos, Izabel Cristina Rodrigues, 43, dona da Coar, programa mensalmente suas vendas e envia correspondências informando o endereço de todas elas. Para Zaki Altit, dono da Equipe Regina, é preferível gastar mais e direcionar as vendas. "Programando evento por evento, posso direcionar melhor as vendas. Chamo os clientes de acordo com os produtos que tenho para oferecer." A formação da clientela é um dos pontos-chave do segmento. A maioria dos empresários já atuou como comprador ou herdou os clientes de familiares. Herança "Meu pai é antiquário e já trabalhava com o serviço 'família muda'. Muitos dos nossos compradores herdamos daí", diz Altit. Ele já foi comprador do setor. Agora vive perseguido. "Todos os meus clientes são concorrentes em potencial. Eu comecei assim, por que eles não podem?" A natureza dos compradores é um fator decisivo na avaliação do preço do artigo. Alguns vendedores não aceitam comerciantes como clientes. "Só vendemos para particulares, pois assim podemos cobrar mais pelo produto. Nas vendas para comerciantes, o preço tem de ser menor para que a mercadoria possa ser revendida", afirma Altit. Revenda A maioria dos clientes do ramo "família muda", porém, são pequenos comerciantes. Eliane Ferioli Lagrasta, 52, outra empresária do ramo, afirma que 70% das vendas são para "brechós" e lojas de antiguidades. A Garagem Sale também vende para comerciantes. Segundo Santos, eles representam pouco mais da metade da sua clientela. LEIA MAIS sobre 'família muda e vende tudo' na pág. 9-9 Próximo Texto: Empresas têm segmentação Índice |
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