São Paulo, domingo, 16 de novembro de 1997 |
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Globalização exige mais de empresários
LIA REGINA ABBUD
É o que afirma Roger Fisher, 75, professor emérito de direito da Universidade de Harvard, em Cambridge, Massachusetts (EUA), especialista em mediação de conflitos. Ele estará dando seminários em Porto Alegre, dia 21, e em São Paulo, dia 25, para apresentar novas estratégias de negociação. Segundo ele, a chave para melhores resultados é o equilíbrio. A seguir, os principais trechos da entrevista concedida à Folha por telefone. * Folha - Qual o principal conceito da sua teoria de negociação? Fisher - Costumo dizer que podemos lidar melhor com nossas diferenças do que o fazemos e conseguir bons resultados. Folha - Que habilidades devem ser desenvolvidas para isso? Fisher - Criatividade para abrir mais possibilidades, capacidade de se colocar na posição do outro e não entrar em uma discussão com uma solução já estabelecida. Como resultado, os profissionais conseguirão realizar mais acordos, com mais rapidez e facilidade. Folha - E o que significa conseguir melhores resultados? Fisher - Para fazer bons acordos, é preciso conhecer os interesses alheios e trabalhar tão bem com eles quanto com suas próprias metas. Não é apenas uma briga por dinheiro, mas por fatores que fazem com que as pessoas discutam. Assuntos como benefícios, aposentadoria, homenagens, prêmios, transferências e prorrogação de contratos são frequentes. Folha - Mas qual o diferencial dessa estratégia? Fisher - É a forma de abordar os assuntos. Não é simplesmente um confronto com um adversário, mas tentar lidar melhor com as diferenças. Dizer que é preciso aprender a ouvir pode parecer simples, mas não é. Folha - Por que esse mercado tem crescido tanto nos EUA? Fisher - A maioria das pessoas sempre negociou instintivamente. Simplesmente aceitavam as negociações e não gastavam tempo buscando outras maneiras. Folha - Esse campo pode servir a que profissionais? Fisher - Advogados e profissionais de recursos humanos podem conseguir mais flexibilidade para lidar com seus clientes e equipes. Conflitos internacionais também poderão ser melhor resolvidos se contarem com um especialista. Em casos de fusão e aquisição de empresas, esse profissional também é imprescindível. Folha - É preciso mudar o comportamento das empresas brasileiras para usar esse conceito? Fisher - O mercado brasileiro não é diferente e pode utilizar as mesmas indicações. Nos seminários, consigo detectar quais as principais dificuldades do público e aí direciono as informações para as áreas em que existem falhas. Os problemas são universais: desentendimentos, falta de comunicação, diferença de valores e funcionários que se sentem injustiçados. Quero ensinar as pessoas a serem amigáveis. Seminário: "As Novas Estratégias de Negociação" Quando: 21/11, em Porto Alegre, e 25/11, em São Paulo Quanto: R$ 770 Texto Anterior: Peão de obra corre mais risco de acidentes Próximo Texto: Saldo do FGTS poderá até dobrar Índice |
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