Folha de S.Paulo

B2B para todos

REINALDO CHAVES COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

A processadora e distribuidora de mel Wax Green tem 67 funcionários e fica no Capão Redondo, distrito na zona sul da capital paulista. Com a tecnologia do B2B ("business to business"), a empresa exporta para China, Japão, EUA e Taiwan e fatura uma média de R$ 100 mil por mês com as vendas.

O B2B abre espaço para empresas fazerem negócios entre si usando sistemas informatizados on-line. Desse modo, compradores encontram mais facilmente fornecedores e vice-versa. No ano passado, segundo a consultoria E-Consulting, o B2B teve movimentação financeira no Brasil de R$ 1,13 trilhão, aumento nominal de 19% ante 2010. As PMEs (pequenas e micro empresas) já são responsáveis por 18% desse volume de recursos.

Letícia Giron, 28, proprietária da Wax Green, começou a usar a ferramenta há um ano com três computadores exclusivos para os sistemas. Treinou e contratou três funcionários para atender os compradores do exterior. "Cerca de 40% de nosso faturamento vêm desses negócios para o exterior. Vendemos mel e, principalmente, própolis, que é muito apreciada na Ásia", conta.

As negociações são feitas em inglês e espanhol, e a empresa também consegue, com os softwares, criar controles automatizados de vendas, logística, estoque e marketing.

MAIS FACILIDADE

Para o sócio-fundador da E-Consulting, Daniel Domeneghetti, existe progressiva facilidade para as pequenas empresas usarem tecnologias de negócios. "O B2B, há cerca de dez anos, estava restrito às grandes empresas. Hoje há plataformas mais baratas. Isso é de interesse de todo o e-commerce. Quanto mais fornecedores melhor para os negócios", analisa.

A plataforma ajuda os empreendedores a diversificar a região em que atuam. A indústria têxtil Minha Grife existe há 22 anos no bairro do Brás, em São Paulo, fabricando moda feminina com vendas pronta entrega em 24 horas. Segundo a proprietária Rosilene Fragotti, 49, até o ano passado os principais clientes eram compradores de São Paulo e da região Sul.

Depois de implantar o B2B, há dez meses, ela afirma que seu faturamento aumentou 60% e seus produtos já vão para lojas das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.

Grande parte disso ela atribui à divulgação maior de sua produção. "O sistema permite que o comprador conheça melhor o produto, tire dúvidas e veja imagens, tudo em tempo real. Nossos clientes também precisam viajar menos, as transações podem ser feitas inteiramente pelo computador e o produto é entregue por correio ou transportadora", explica.

A Inoar, indústria de cosméticos em Taboão da Serra, na região metropolitana de São Paulo, também investe na marca e tem uma linha de produtos para salões e cabeleireiros no exterior.

Marco Bird, 50, distribuidor da Inoar e criador do site Probeauty, foi o responsável por instalar o B2B na empresa. Com capacidade de produção de 1,5 tonelada/dia de cosméticos, de 30% a 40% do faturamento são de vendas on-line para compradores na Europa, Oriente Médio e países do norte da África. Ele ressalta que todo o resultado depende da dedicação da empresa na plataforma digital.

"A comunicação tem de ser constante. Ficamos praticamente 24 horas no ar para atender os compradores. Também investimos no 'show case' [visualização do produto], com fotos, vídeos e tradução em vários idiomas."

A implantação de uma plataforma B2B pode ser feita com softwares "e-procurement" (compras eletrônicas) ou com softwares de vendas.

O pacote tem recursos para cotações, gestão de compras, negociação entre compradores e vendedores em "marketplaces" (espaço virtual em que empresas se encontram para fazer negócios) e acordos de preços dinâmicos. Os custos variam de R$ 900 a R$ 20 mil, dependendo dos recursos.

Também há opção do uso de portais que fazem a intermediação do B2B, chamados de ASPs (Application Service Providers, sigla em inglês para Provedores de Serviços de Aplicações). Eles oferecem infraestrutura, aplicativos e até administração do sistema mediante uma mensalidade. Essas empresas realizam intermediação entre os fornecedores e os compradores. As assinaturas mensais variam de R$ 500 a R$ 1.000.

PLATAFORMAS DIGITAIS BARATEARAM O ACESSO AO MERCADO FORMADO POR GRANDES EMPRESAS

Um dos exemplos de portais de intermediação no Brasil é o Ludatrade, de São Paulo. Há quatro anos, a empresa virou representante no país do chinês Alibaba, um dos maiores do mundo em negócios B2B.

O diretor-executivo do Ludatrade, Diego Spindola, 31, detalha que fornece treinamento e suporte para as empresas exportarem seus produtos em diversos idiomas. "Só não nos envolvemos nas negociações. Nossos parceiros principais são pequenas empresas de alimentos orgânicos, cosméticos, maquinário e químicos. Os pequenos têm pavor de exportação, mas o B2B ajuda a facilitar esse trabalho", defende.

Também existem portais de intermediação segmentados, como o VestesBR, situado em Jaraguá do Sul (SC) e especializado em moda.

A empresa atua com 22 marcas de pequenas confecções que, por meio das transações on-line, conseguem atingir magazines e lojas multimarcas do país. A proprietária, Vanessa Wander, 38, usa a tecnologia "cloud computing" (computação em nuvem), que torna desnecessário o uso de servidores.

"O acesso a esses recursos barateou muito o B2B. Hoje o empresário tem condições de ter uma plataforma na internet para mostrar toda sua coleção e fazer negócios", diz.

Uma outra oportunidade de intermediação de negócios surge para agentes de exportação. A ACL Export, de Barueri, trabalha com importações e exportações e há quatro meses passou a oferecer serviços usando o B2B. Um dos seus sócios, Alessandro de Araújo, 36, explica que essa diversificação de atuação permitiu atender pequenas empresas brasileiras de commodities, como produtoras de açúcar, soja, carne e frango. "Damos mais visibilidade a esses negócios. São de 20 a 30 e-mails do mundo inteiro por dia com pedidos", conta.

PADRONIZAÇÃO

Todas essas histórias de aumento de faturamento após o uso do B2B não são automáticas. As empresas afirmam que antes são necessários investimentos em profissionalização e tecnologia porque existe uma padronização de rotinas e de especificações das mercadorias exigidas pelos compradores.

O diretor técnico da empresa de soluções de comércio eletrônico Entire TP, Rodrigo Ferreira, afirma que isso ainda é uma barreira para muitas pequenas empresas. "É preciso vencer o comodismo. O negócio já pode até funcionar, mas o avanço para o B2B precisa de melhora nos processos. A mão de obra, a logística, a infraestrutura e a administração devem avançar", destaca.

O Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, exige que todos seus fornecedores usem um software próprio de comércio eletrônico, o Pd@net, e que sigam uma série de requisitos. O conglomerado tem mais de 4.000 fornecedores sendo que 87% são de pequeno e médio porte.

Leonardo Miyao, diretor comercial do setor de perecíveis do grupo, diz que isso é importante para zelar pela qualidade dos produtos e estimular os negócios.

"O fornecedor recebe diariamente uma análise de seu desempenho e pode tirar dúvidas remotamente. É um trabalho de ganha-ganha para os dois lados. Quanto mais qualidade nos produtos e na entrega o fornecedor tiver, mais sobe no nosso ranking de compras", afirma.

OUTRO RAMO DE ATUAÇÃO QUE O B2B PERMITE É A INTERMEDIAÇÃO E SUPORTE DE COMPRAS E VENDAS ENTRE DUAS EMPRESAS