FÁTIMA FERNANDES
ADRIANA MATTOS
DA REPORTAGEM LOCAL

A indústria e o seu tradicional parceiro, o atacado, estão em crise. Responsáveis pela compra e distribuição de produtos no pequeno comércio, os atacadistas, que faturaram R$ 28,7 bilhões em 99, estão sendo obrigados a mudar a estratégia de operação.
A indústria quer que eles funcionem como uma espécie de "terceiro braço", o que significa distribuir os produtos e também cuidar dos itens nos pontos-de-venda, deixando, assim, de ter só a função de intermediários.
Essa pressão para as mudanças se intensificou neste ano, a ponto de a indústria e o atacado terem iniciado debates para traçar formas de manter o negócio em pé. Atualmente, existem menos de 1.300 atacadistas no país.
"O modelo do atacado que se vê hoje no país fazia sentido quando o setor funcionava como regulador de preços, na época da inflação. Hoje, a meta é eliminar elos da cadeia para reduzir custos", afirma Cláudio Felisoni de Angelo, coordenador do Provar (Programa de Varejo), da USP.
Os atacadistas estão começando a testar alguns novos modelos de atuação. Um deles transforma a operação tradicional, que trabalha com milhares de itens e marcas, num distribuidor exclusivo de uma ou algumas indústrias, sem que haja conflito de marcas.
A empresa não pode, por exemplo, entregar leite em pó de duas marcas diferentes, mas pode distribuir massa de tomate de uma companhia e margarina de outra. Cria-se, com isso, uma fidelidade entre a indústria e o distribuidor.
O que também se estuda para o setor é transformar o atacadista num operador -a empresa passa a cuidar da distribuição e da colocação dos produtos nos pontos-de-venda, mas o faturamento das mercadorias é feito diretamente da indústria para o comércio.
Por esse modelo, o pequeno varejista torna-se fiel ao atacadista, que, por sua vez, presta mais serviços à loja de menor porte.
Apóia, por exemplo, processos de informatização, planejamento e reorganização de sortimentos nos pontos-de-venda em troca de fidelidade. O Ciro Atacadista e o Tonin estão nesse caminho, informa Nelson Barrizzelli, consultor.
A possibilidade de os atacados terem a sua marca própria também está em discussão. A Xereta, fabricante de biscoitos e cereais, de Marília (SP), está negociando com quatro atacadistas um projeto de fabricação de produtos com o nome do distribuidor.
"Eles gostaram da idéia, mas exigem produtos de qualidade com preço bem baixo, o que é difícil", diz Hélio Rodrigues, gerente da Xereta. "Para o projeto dar certo, depende só deles."
Outra forma de manter o negócio é o distribuidor também se transformar em dono de lojas. O atacado Tonin, que tem sete lojas para atender aos comerciantes, inaugurou recentemente uma loja em Ribeirão Preto (SP) para vender também para o consumidor.
"A concentração do varejo mudou o perfil da distribuição no Brasil", afirma Luiz Antonio Tonin, proprietário do Tonin Super Atacado. Segundo ele, meia dúzia de grandes redes respondem quase pela metade da distribuição das indústrias. Nesse cenário, diz, as fábricas têm interesse em fortalecer a relação com o pequeno comércio e precisam, portanto, de um novo modelo de distribuição.

Fora do páreo
A competição entre os atacadistas está acirrada. Muitos já saíram do páreo. Em 97, existiam cerca de 1.650 atacadistas no país. No ano passado, esse número caiu para menos de 1.300. A previsão para daqui a cinco anos é que esse número caia para 800 a 900, prevê Carlos Alberto Andrioli, sócio-diretor da C.A.A. Consultores, especializada em varejo.
Segundo ele, vão sobreviver os atacadistas que aceitarem a função de operadores e aqueles que partirem para o auto-serviço. "A indústria é que vai decidir como será o perfil do atacado brasileiro daqui para a frente."
Pelo levantamento da Abad, associação que reúne os distribuidores, o faturamento dos atacadistas está em queda. Em 99, o faturamento do setor, de R$ 28,7 bilhões, foi 2,7% menor do que o de 98. A previsão dos especialistas do setor é que, mesmo com o crescimento da economia, esse número se mantenha neste ano.
Isso é resultado da concentração do varejo (as grandes redes compram diretamente da indústria) e da própria pressão da indústria para que o atacado não seja mais um intermediário nas vendas, segundo especialistas ouvidos pela Folha.
Até mesmo cadeias de pequeno porte já eliminaram esses intermediários da operação. "Cerca de 90% das nossas compras são feitas diretamente dos fabricantes", diz Ado Perchom, gerente de marketing da Good Bom, com três lojas no interior de São Paulo.
A estimativa dos especialistas em varejo é que existem hoje cerca de 53 mil lojas no país com até quatro check-outs (caixa), que representam 29,3% da distribuição de alimentos, sem contar as lojas do tipo armazéns. É um percentual significativo, na análise das indústrias, e que, portanto, merece atenção.
"É por isso que precisamos de um atacado que preste bons serviços e que seja de fato um parceiro da indústria", diz Enzo Donna, diretor da Sofruta.



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