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CABO-DE-GUERRA
Vendas é o setor que mais sofre com a competição interna
Busca por superação de metas reforça a "fama" da área
DA REPORTAGEM LOCAL
Profissionais de vendas têm
larga experiência com concorrência dentro da firma. Para
75% dos entrevistados pelo
ToTheTop, esse é o departamento que mais sofre com a
competição interna.
Em seguida, vêm marketing
(39%), produção (25%), finanças (24%), RH (19%) e tecnologia da informação (16%).
Segundo especialistas ouvidos pela Folha, em vendas, os
profissionais geralmente têm
parte de sua remuneração atrelada aos resultados alcançados:
há um salário mensal fixo e
uma parte variável de acordo
com o volume comercializado.
Além disso, cada colaborador
tem metas a cumprir. Os objetivos são definidos para cada
região e por funcionário.
"É bom que isso seja bem estruturado, pois os programas
de metas alavancam a força de
vendas", avalia Rodolfo Eschenbach, responsável pela
área de desempenho humano
da consultoria Accenture.
Mas, acrescenta Eschenbach, a mera existência de metas e indicadores de desempenho já cria a disputa interna.
Percepção
O levantamento feito pelo
ToTheTop constatou que,
quando perguntados sobre
qual é a área que mais sofre
com a competição interna, os
profissionais indicaram duas:
vendas e a em que trabalham.
A percepção seria devida à
"fama" de vendas e à vivência
do profissional na sua própria
área. "É mais fácil medir as metas em vendas do que em RH",
pondera Luiz Carlos Zanolli, da
Hay Group. "Mas, quando os
objetivos são menos tangíveis,
trabalha-se com pesquisas de
satisfação de clientes internos."
Já os que atuam na área
"campeã" indicaram o setor de
marketing em segundo lugar.
Na Danone, todos os colaboradores têm objetivos definidos anualmente. Cada funcionário é premiado de acordo
com seus resultados, desde que
atinja um patamar mínimo.
Para a área de vendas, há um
programa de metas à parte.
Diversos concursos revelam os
melhores do bimestre, do semestre e do ano, em regiões do
país e em âmbito nacional.
"É uma competição saudável,
já que a possibilidade de ganho
é igual para todos", aponta
Edna Giacomini, diretora de
RH da Danone. Para coibir
"trapaças", a empresa reserva
um território para cada vendedor e audita a competição. (MI)
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