São Paulo, domingo, 01 de fevereiro de 2004

Índice Concorrência força profissional a ter noções de arquitetura, direito, psicologia e economia Para vender, corretor busca o saber Fernando Moraes/Folha Imagem Ligia Zaborowsky (à dir.), gerente de relacionamento da Maber, demonstra imóvel a cliente EDSON VALENTE FREE-LANCE PARA A FOLHA Saem as pernas, entra o mouse. Preocupadas com a concorrência acirrada e com clientes cada vez mais exigentes, as empresas imobiliárias se esmeram no atendimento e disponibilizam inovações, como as chamadas "visitas digitais". Na Maber -fundada em 2003 por executivos de e-business-, os clientes contam com um banco de dados com 13 mil imóveis usados, cadastrados com plantas, dados sobre a região e até 200 fotos por unidade. "Com o sistema, o comprador não precisa andar na rua à toa", diz a gerente de relacionamento Ligia Zaborowsky, 40. "E ele é assessorado até assinar a escritura." A empresa riscou de seu dicionário o termo "corretor" e o substituiu por "gerente de relacionamento". O diretor Mauro Bertaglia, 30, salienta que "todos [são 30] têm formação superior e passam por treinamentos mensais". A Coelho da Fonseca possui um cadastro com 14 mil imagens, bem como localização e condições técnicas de 20 mil imóveis. "Ali, o corretor tem subsídios e argumentos para apresentar ao cliente", resume Laércio Galdino, 42, diretor de treinamento e desenvolvimento operacional. Na Fernandez Mera Oncor, o banco de dados, com 5.000 imóveis de alto padrão, adota o CRM -Customer Relationship Management, conceito de marketing que propõe o estreitamento das relações com o cliente- e serve até para enviar felicitações de aniversário para os proprietários. Esses serviços não encarecem o trabalho do vendedor, que cobra de 6% a 8% do valor do imóvel. Curinga E não é só no campo da informática que o corretor precisa "jogar" hoje: tem de dominar direito, psicologia e até desenho arquitetônico. Já há cursos de graduação para a função, como o da Uniban. "A preocupação em reciclar os profissionais é constante", diz João Teodoro da Silva, 52, presidente do Cofeci (Conselho Federal de Corretores de Imóveis). Na Lopes, que reúne em São Paulo mil corretores, "há cursos de conhecimentos técnicos, de venda e de postura", ressalta Tomás Salles, 53, diretor de novos negócios. O rigor com a performance é corroborado pelo Cofeci, que instituiu um exame de proficiência para a categoria, e pelo novo Código Civil, em que "o corretor é cobrado por todas as questões que influenciam no resultado da transação", diz José Augusto Viana Neto, 52, presidente do Creci-SP (conselho dos corretores). Índice

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