São Paulo, domingo, 25 de agosto de 2002
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Construtoras usam apartamentos decorados em estandes de venda para "fisgar" os clientes pelos sentidos Ver para crer (e comprar)
FREE-LANCE PARA A FOLHA Já foi o tempo em que maquetes e ilustrações em folhetos eram suficientes para garantir a venda de um imóvel na planta. Cada vez mais exigentes e desconfiados, os compradores de imóveis têm feito da máxima "ver para crer" uma realidade nos estandes de vendas. Prova disso é a aposta crescente das imobiliárias num velho apelo comercial: os apartamentos decorados nos pontos de venda. Para as construtoras, a maior vantagem dos decorados é que facilitam a negociação: "Suponho que essa estratégia potencialize as vendas em até 30%", afirma Rogério Santos, 34, diretor de marketing da imobiliária Abyara. Isso acontece sobretudo porque "não é todo mundo que consegue visualizar o tamanho real do apartamento na planta", acredita Sérgio Pardal, 40, gerente de incorporação da construtora Inpar. "O cliente acha que as medidas são pequenas nos folhetos", diz. "Essa percepção vai por água abaixo com o ambiente disponível para visitação. E é claro que, em um mercado competitivo, o estande decorado pode transformar-se num grande diferencial na hora de decidir a compra." Marca registrada Conferir os acabamentos utilizados na construção é outra vantagem de um mobiliado. "Há até quem filme os detalhes para comparar na hora da entrega", conta Luiz Rogelio Tolosa, 47, diretor da construtora Company. Por que, então, os decorados não são utilizados em todos os lançamentos? "Primeiramente, porque nem sempre os prazos são compatíveis com a realidade", explica Pardal. Segundo ele, os apartamentos-modelo levam de duas semanas a seis meses para ficarem prontos, dependendo do tamanho e da importância do projeto. Outro limitador são os gastos envolvidos. No caso dos imóveis de alto padrão, o procedimento torna-se praticamente inviável. "São necessários móveis mais caros e uma decoração mais sofisticada, o que dificulta sua construção", diz Gonzalo Fernandez, 34, diretor da Fernandez Mera. "Em lançamentos de apartamentos com mais de 250 m2, raramente montamos um decorado." "Os clientes desse tipo de produto costumam ser mais exigentes, pois já moraram em vários lugares e têm maior conhecimento de plantas e memoriais descritivos", lembra Pardal. R$ 1 milhão Santos, da Abyara, estima que a decoração em estande possa custar até R$ 1 milhão para a construtora. Foi o valor que a incorporadora Tecnisa afirma ter gasto ao lançar um residencial em Moema (zona sul). "Investimos na construção de dois apartamentos decorados em 400 m2. Mas o retorno veio logo: a média de contratos fechados por visitação passou de 7% para 12%", diz o diretor comercial Gionny Ronco, 37. O encantamento do comprador com um mobiliado pode levá-lo a adquirir o imóvel exatamente como ele está no "mostruário". As vantagens, nesse caso, são a praticidade e a economia com os honorários do decorador, que chegam a custar R$ 25 mil, no caso de profissionais renomados. Uma dúvida que pode surgir, no entanto, quanto à aquisição de um apartamento já decorado, é ditada pela impessoalidade de um projeto arquitetônico "genérico". Para contornar o problema, a decoradora Bya Barros dá a dica: "Os acessórios, como quadros, porta-retratos, vasos de plantas, toalhas e almofadas, são o que confere ao lugar a cara do dono". (EDSON VALENTE) Próximo Texto: Estandes viram "showroom" de produtos e decoradores Índice |
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