Opções vão de cursos caseiros a consultor externo

Rodrigo Capote/Folha Imagem

O empresário Elídio Biazini orienta a equipe de televendas da Dídio Pizza, que fornece treinamento de abordagem ao cliente

RAQUEL BOCATO
DA REPORTAGEM LOCAL

O começo do ano, época em que tradicionalmente muitos negócios apresentam queda de vendas, pode ser o período ideal para que os empresários busquem solucionar um problema que ataca diversas pequenas firmas: a falha no atendimento ao consumidor.
Para especialistas, é preciso que não só micro e pequenas mas também grandes empresas invistam em treinar a equipe para o trato com o público.
"Falta conhecer o que se vende", diz Karin Campos, diretora da GVP Consulting Services.
"[O vendedor] não vende o que o cliente quer, mas o que interessa para ele próprio", confirma o diretor da Cuattro Marketing Daniel Lombardo.
Para a especialista em comportamento do consumidor Rita Almeida, da empresa de planejamento estratégico CO.R Inovação, a expectativa do consumidor é ter uma experiência positiva de compra, voltar à loja e ser novamente surpreendido.
"Esse é o caminho da construção de um relacionamento no qual as pessoas gostam de ser reconhecidas quando voltam ao mesmo ponto de venda, pela familiaridade com seus valores e pela relação com seus vendedores", sinaliza.
Mas, sem essa experiência satisfatória na sacola, o cliente não volta mais. Outra consequência é o faturamento menor, pois deixa-se de fazer vendas casadas, com produtos com margem de lucro maior.

Na prática
Para proporcionar ao cliente experiências bem-sucedidas, os especialistas recomendam investir em treinamento -especialmente de atualização em relação aos produtos e de técnicas de venda, que inclui pontos como abordagem e estratégias.
Vale o próprio empresário se matricular em cursos e repassar os conhecimentos para a equipe, orienta o coordenador do MBA em gestão comercial da BBS, Marcelo Assumpção.
Aulas a distância e treinamentos elaborados internamente também são recursos.
Eram workshops internos as apostas do presidente da Elancers (recrutamento), Cezar Tegon, 45. Mas a crise o impulsionou a uma tática mais agressiva. "Contratei um consultor."
O especialista reforçou a identificação dos problemas com casos semelhantes de outras firmas e identificou soluções que "saíram do básico". A equipe de vendas, de cinco pessoas, recebeu treinamento.
Resultado: "A experiência agradou, já que a comissão é proporcional às vendas. Agora, eles sugerem novos cursos."


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