Conferencistas apontam vantagens de ser pequeno

CÁSSIO AOQUI
EDITOR-ASSISTENTE DE NEGÓCIOS E EMPREGOS

Um é mundialmente reconhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas e se projetou ao liderar a maior pesquisa já feita sobre o tema, em mais de 20 países.
O outro é considerado autoridade em comportamento de compra do consumidor e publicou best-sellers que já venderam 2 milhões de exemplares.
Quando o assunto é varejo, Neil Rack-ham e Paco Underhill, respectivamente, estão presentes no meio acadêmico e no mundo dos negócios. Ambos estarão no Brasil em junho. Antes, Rackham e Underhill conversaram com a Folha por telefone, em entrevistas distintas. Leia, a seguir, as dicas deles para sua empresa vender mais.

Fórum Mundial de Marketing e Vendas (HSM)
Data: 6 e 7 de junho, em São Paulo
Inscrições: 0/xx/11/4689-6666

 

FOLHA - Quais as principais diferenças entre os consumidores de hoje e os de uma década atrás?
NEIL RACKHAM - Hoje, em B2B [venda para empresas] é vital dar atenção às companhias que geram negócios, não a quaisquer clientes. É preciso perceber que se os grandes compradores eram, há dez anos, os que davam mais lucro, agora, pressionam o empresário de tal maneira que os pequenos consumidores tornaram-se os mais lucrativos -e devem, então, virar o foco de quem vende.
PACO UNDERHILL - No varejo, há quatro aspectos que distinguem o consumidor de hoje: primeiro, para ele, é cada vez mais importante a linguagem visual -em detrimento da escrita ou falada. Assim, ao vender, o empresário deve incluir essa linguagem no planejamento -um bom exemplo é o hotel Unique, em São Paulo. Dois: a mulher de hoje é muito diferente e é um desafio criar um ambiente amigável para ela consumir, seja na Daslu ou no Pão de Açúcar. Três: deve-se levar em conta que o consumidor atual é "multitarefa", faz tudo ao mesmo tempo. Por fim, é importante pesar se o negócio é local ou global -e atentar para suas diferenças ao vender.

FOLHA - Considerando essas mudanças, como vender mais?
RACKHAM - A pequena empresa tem a desvantagem de ser menos conhecida do que uma IBM, que gasta milhões em propaganda. Deve, portanto, apresentar-se primeiro -e rapidamente- ao consumidor. Depois, tem de mostrar o produto e focar-se na resolução dos problemas do cliente. Em grandes vendas, é preciso oferecer conforto e segurança, como boas garantias e depoimentos de clientes satisfeitos.
UNDERHILL - É essencial reconhecer exatamente a quem o pequeno empresário serve. E ter a habilidade de personalizar o que oferece a esse cliente. Algumas dicas são: encontrar meios econômicos e eficientes de atingir os consumidores, como a internet; oferecer o produto de forma que o consumidor se sinta mais confortável [do que com o concorrente]; ouvir atentamente o comprador, de modo a responder às tendências antes dos outros.

FOLHA - Como competir com a força das empresas globais?
RACKHAM - As pequenas empresas de sucesso nos Estados Unidos fazem alianças estratégicas, somam força com quem tem competências que elas não possuem. Podem, por exemplo, fazer parceria na rede de distribuição. É importante saber que não é preciso ter sistemas caros. O melhor sistema de vendas é o empreendedor e a forma como ele as gerencia.
UNDERHILL - Uma das vantagens do empreendedor é que sempre pode oferecer algo diferenciado das grandes. Ele deve ter em mente que sempre pode bater a gigante, se não em preço, em velocidade e inovação.


Texto Anterior: 5 barreiras: Para a pequena empresa
Próximo Texto: Feiras do mês
Índice