JOSÉ AUGUSTO AMORIM
FREE-LANCE PARA A FOLHA

Há 16 anos, o Volkswagen Gol é líder de vendas no país. Mas acreanos, amapaenses, maranhenses, mineiros, paraibanos, potiguares, rondonienses, roraimenses, sergipanos e tocantinenses contrariam as estatísticas. Em 2002, eles preferiram modelos Chevrolet, Fiat, Ford e Renault.
O exemplo do Gol mostra que o que vale para o país como um todo nem sempre se repete quando os mercados são analisados regionalmente. Antes de assinar o cheque, o consumidor é influenciado até mesmo pelo clima e pelo congestionamento que enfrentou antes de chegar à concessionária.
"No Norte e no Nordeste, vendemos carros totalmente básicos, mas com ar-condicionado. O branco tem boa saída porque é uma cor sólida", diz Oswaldo Ramos, gerente de marketing da Ford. No Sul, ocorre o oposto: "A preferência é pelo ar quente".
A Honda vende, em São Paulo, mais Civic automático que manual -a proporção é de 55% contra 45%. No resto do país, há um equilíbrio. Segundo a montadora, isso acontece porque o trânsito é muito pesado na capital.
Para as regiões mais distantes dos centros produtores, incluir o frete no preço do veículo tornou-se uma boa jogada de marketing. O Celta foi o pioneiro dessa política, e, em 2002, vendeu mais que o Gol no Maranhão, na Paraíba, no Rio Grande do Norte, em Sergipe, no Acre e no Amapá.
"Nosso frete ficava em torno de R$ 1.500, contra R$ 700 da GM. É uma diferença grande para um carro de entrada", explica Paulo Sérgio Kakinoff, gerente de planejamento e programas de marketing da Volkswagen. Por isso a montadora começou a oferecer o Gol com frete único neste ano.
A própria General Motors ampliou o frete incluso para toda a linha. A Ford aplicou o programa no EcoSport -no ano passado, fez isso com o Ka, e as vendas passaram de 50 para 200 unida- des por mês no Nordeste.

Sentimentalismo
Instalar uma fábrica fora de São Paulo significa, em geral, que as vendas vão aumentar na nova sede. "É uma compra por sentimentalismo, pela valorização do produto local", afirma Paulo Petroni, consultor para indústria automobilística da IBM Bussiness Consulting Services. "Além disso, a montadora faz investimentos com impactos significativos."
Em São José dos Pinhais, cidade paranaense que abriga plantas da Audi, da Nissan, da Renault e da Volkswagen, a preferência é ter um Golf na garagem. "É o orgulho de fazer o único veículo que é exportado para os Estados Unidos", exagera o gerente de planejamento e marketing da empresa.
A Volkswagen tem 57,8% do mercado local, seguida de longe pela Renault, cuja fatia é de 11,3%. O curioso é que o Golf, que custa a partir de R$ 36.040, faz mais sucesso do que o Gol.
Entre as minivans, o paranaense fica com a Scénic, que vende quase três vezes mais que a Picasso. No Rio de Janeiro, a posição se inverte: a Picasso, feita na fluminense Porto Real, teve 893 unidades vendidas a mais que a Scénic.
Proporcionalmente, a Troller emplaca mais jipes no Ceará -onde produz na cidade de Horizonte- que em São Paulo. Em janeiro, foram 17 e 34, respectivamente, mas a frota paulista é bem maior que a cearense: são 14.409.471 contra 760.039.
A fábrica nem precisa fazer automóveis para exercer essa influência. "Há 25 anos fazemos ônibus em Curitiba. Por isso nossa marca já era forte quando começamos a trazer os carros", diz Anders Norinder, diretor-executivo da Volvo Automóveis.
O que aconteceu? Os frotistas começaram a dirigir um sueco, e, hoje, as vendas na capital pa- ranaense superam as de Belo Horizonte, que é maior.

Bairrismo
Andar em Belo Horizonte significa ver modelos da Fiat por quase todos os lados. Para ter uma idéia do "bairrismo", foram vendidas 5.060 unidades da picape Strada em 2002. No mesmo período, a Volkswagen conseguiu colocar nas ruas 2.087 Saveiro.
Na Bahia, bastou a Ford anunciar que construiria sua fábrica em Camaçari para a aceitação da marca melhorar. Além do Fiesta, aumentou a venda de veículos produzidos até mesmo na Argentina, caso do Focus e da Ranger.
A exceção é mesmo São Paulo, onde Chevrolet, Ford, Honda, Land Rover, Toyota e Volkswagen montam automóveis. "Aqui a compra é mais racional", opina Oswaldo Ramos, da Ford. Paulistas e cariocas procuram carros mais equipados: a diferença é que quase todos os que moram no Rio compram ar-condicionado.


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