DA REDAÇÃO

Comprar carros usados com certificado de procedência, ser atendido por funcionários treinados para saber o que é melhor para o cliente e ter até uma página na internet para acompanhar todo o histórico de seu automóvel.
O cenário pode ser de sonho para o consumidor brasileiro, mas já é uma realidade nos EUA, segundo o consultor José Rinaldo Caporal Filho, 43, que participou, no começo deste mês, da convenção anual da National Automotive Dealers Association (Nada) -a associação de concessionárias dos EUA-, em Las Vegas.
Entre os destaques do encontro, Caporal menciona promoções para carros usados. As empresas de lá estão dando um certificado de procedência desses veículos, com garantias da parte mecânica mais amplas, às vezes, do que as de um zero-quilômetro -como as coberturas para pneus, baterias e lâmpadas. Esse serviço chega a custar US$ 2.000 a mais, valor que é embutido no preço do carro.
Outra novidade é a "My Car Page". A concessionária cria uma página na internet para o carro do cliente. Tudo é registrado, como manutenções e troca de peças. O proprietário também é lembrado das revisões. Ao vender, o dono pode imprimir um relatório, que é uma espécie de certificado.
O encontro da Nada, que teve também participação de donos de revendas do Brasil, apresentou outras novidades das redes americanas. O principal foco é atender bem o comprador, o que ainda precisa ser melhorado por aqui, analisa Caporal.
Especializado em formular políticas para concessionárias, o consultor dá algumas dicas sobre as boas revendas. Basicamente, o vendedor deve demonstrar interesse e dedicação e estar aberto para chegar ao ponto que o cliente deseja.

Otimização
Hugo Maia de Arruda Pereira, 66, presidente da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores), que representa as concessionárias e também participou da convenção da Nada, concorda que há necessidade de evolução, mas diz que a situação não é tão ruim.
"Não diria que o atendimento seja péssimo, mas os sistemas estão em modificação. Poderíamos otimizar o atendimento, é uma verdade. Essa é uma questão que está sempre em discussão."
Pereira, no entanto, diz que as técnicas de CRM ("Customer Relationship Management" ou gerenciamento de relação com o cliente), introduzidas nos EUA, estão sendo questionadas lá.
"Os compradores recebem questionários para mostrar suas preferências. Mas podem responder o que quiserem. Estão questionando muito a validade disso." Pereira afirma que a Fenabrave vai preparar um resumo sobre a convenção para distribuir, em março, para as suas associadas.



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