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06/01/2014 - 15h41

Técnica teatral aprimora potencial de vendas

da Livraria da Folha

O conceito de venda de Daniel H. Pink é um pouco mais abrangente do que a concepção comum dada à palavra. Para ele, sempre que procuramos convencer alguém de alguma coisa, estamos tentando vender, seja um produto ou uma opinião.

"É provável que todos vocês, num sentido amplo, estejam gastando mais tempo vendendo do que imaginam", diz Pink. "Fazendo um pitch, vendendo ideias a colegas, persuadindo investidores, bajulando crianças para convencê-las".

Divulgação
Gostando ou não, agora, estamos todos em vendas
Para Daniel H. Pink, gostando ou não, estamos todos em vendas

Por isso, em "Saber Vender É da Natureza Humana", ele reúne e analisa um arsenal de possibilidades, incluindo técnicas de improviso teatral, para lapidar essa característica que ele considera intrínseca às relações sociais.

Segundo o autor, a improvisação do teatro não é totalmente estranho ao mundo dos negócios, mas é constantemente esquecida, relegada a um segundo plano ou exercida apenas por pessoas com "talento".

"O primeiro princípio do improviso –ouvir ofertas– depende de sintonização, deixar a própria perspectiva e habitar a perspectiva de outra pessoa".

Escutar é uma das regras de ouro para Pink. Conhecendo os anseios dos outros somos capazes de elaborar propostas que realmente interessam. "O que parecem objeções, frequentemente são ofertas disfarçadas".

"Saber Vender É da Natureza Humana" apresenta pesquisas da ciência social para elaborar insights que escapam ao convencional e para criar um novo modo –e resgatar sucessos antigos– de conseguir melhores resultados.

"Tentamos influenciar outras pessoas o tempo todo", escreve. "Você, provavelmente, não é muito diferente. Cave debaixo dos galhos de sua agenda e examine as raízes; desconfio que você irá descobrir algo semelhante".

*

SABER VENDER É DA NATUREZA HUMANA
AUTOR Daniel H. Pink
EDITORA LeYa
QUANTO R$ 24,90 (preço promocional*)

* Atenção: Preço válido por tempo limitado ou enquanto durarem os estoques.

 
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